营销策略在企业中的重要性

浅析营销策略在企业中的重要性　袁礼真　（吴华鸿鹤化工有限责任公司，四川自贡６４３０００）　摘　要：在当代营销活动中营销策略对企业的生存和发展起着非常重要的作用，面对激烈的市场竞争，好的营销　策略有利于更好地优化资源配置和满足社会需要。增强企业竞争力，极大地提高企业营销素质，改善经营管理，提高管　理水平和工作成效，增强应变与竞争能力，实现营销创造效益的目的。　关键词：企业；品牌营销；营销策略　中图分类号：ＴＳ３　文献标识码：Ｂ　文章编号：１００１—０３３５（２０１１）０３—００３０—０３　Ｂｒｉｅｆ　Ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ　ｏｎ　ｔｈｅ　Ｉｍｐｏｒｔａｎｃｅ　ｏｆ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｓｔｒａｔｅｇｙ　ｉｎ　ｔｈｅ　Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ　Ｙｕａｎ　Ｌｉｚｈｅｎ　（Ｈａｏｈｕａ　Ｈｏｎｇｈｅ　Ｓａｌｔ　ａｎｄ　Ｃｈｅｍｉｃａｌ　Ｃｏ．，Ｌｔｄ　Ｚｉｇｏｎｇ　Ｓｉｃｈｕａｎ　６４３０００）　Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｙ　ｐｌａｙｓ　ａ　ｖｅｒｙ　ｉｍｐｏｒｔａｎｔ　ｒｏｌｅ　ｉｎ　ｔｈｅ　ｓｕｒｖｉｖａｌ　ａｎｄ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｉｎ　ｃｏｎｔｅｍｐｏｒａｒｙ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ａｃｔｉｖｉｉｔｅｓ．Ｆａｃｅｄ　ｗｉｈ　ｔｉｆｅｒｃｅ　ｍａｒｋｅｔ　ｃｏｍｐｅｔｉｉｔｏｎ，ｇｏｏｄ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｙ　ｉｓ　ｂｅｎｅｆｉｃｉａｌ　ｆｏｒ　ｏｐｔｉｍｉｚｉｎｇ　ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ　ａｌｌｏｃａｔｉｏｎ，ｓａｔｉｓｆｙｉｎｇ　ｓｏｃｉａｌ　ｎｅｅｄｓ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎ—　ｉｎｇ　ｔｈｅ　ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ，ｇｒｅａｔｌｙ　ｉｍｐｒｏｖｉｎｇ　ｔｈｅ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｑｕａｌｉｔｙ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ，ｒａｉｓｉｎｇ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｗｏｒｋ　ｅｆｆｉ—　ｃｉｅｎｃｙ，ｅｎｈａｎｃｉｎｇ　ｔｈｅ　ａｄａｐｔｉｂｉｌｉｔｙ　ａｎｄ　ｔｈｅ　ａｂｉｌｉｔｙ　０ｆ　ｃｏｍｐｅｔｉｔｉＶｅｎｅｓｓ　ｔｏ　ａｃｈｉｅｖｅ　ｔｈｅ　ａｉｍ　ｏｆ　ｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ　ｃｒｅａｔｅｄ　ｂｙ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ．　Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ：Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ；ｂｒａｎｄ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ；ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｙ　本、技术密集型过渡；竞争手段也发生了根本变化，　１　一般意义上的市场营销策略　市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道　策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价，　不仅用价格战、回扣、公关等手段，而且越来越注重　用企业品牌、质量、信誉和专利技术等优势来占领　市场。　主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来　给产品进行定价。产品策略主要是指产品的包装、　设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在　消费者心目中留下深刻的印象。　２．２市场竞争导致企业效益下降　企业之间为争夺市场，采取降价策略，因此出　现了各种各样的价格战，如今年以来彩电、冰箱竞　相降价，全国商品出现前所未有的大削价、大甩卖、　大打折等。导致企业平均利润不断下滑，甚至有的　企业严重亏损，面临倒闭。　渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通　到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分　销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用　不同的渠道。　３现代市场经济条件下的企业营销创新机制　３．１　营销观念创新　促销策略主要是指企业采用一定的促销手段　来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、　返现、抽奖、免费体验等多种方式。　２企业面临的问题是企业需要好的营销策略的原因　２．１市场竞争日趋激烈　企业之间已开始注重市场，研究市场，占领市　场，相互争夺市场，加之国外跨国公司对中国市场　的投资和倾销，加剧了市场的竞争。竞争范围已由　营销观念就是企业在开展营销过程中及适应　新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销　创新的灵魂。而观念的创新应具备四个方面的内　容，即正确的市场意识、质量意识、竞争意识、强化　合作意识。　３．２营销组织创新　现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和　概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的　企业“孤军作战”已不可能取胜。从现实看．我国中　小企业规模小，实力不强，在和大企业的竞争中处　过去单纯的商品市场竞争逐步发展到服务市场竞　争和要素市场竞争。竞争领域从生产密集型向资　作者简介：袁礼真（１９６３一），女，四川自贡人，大学专科，经济师，主要从事企业营销管理工作。　１璺　袁礼真：浅析营销策略在企业中的重要性　于不利的地位，而其营销组织亦大多仍停留在销售　部门而不是营销的层面上。　３．３营销技术创新　营销技术是指企业在开展营销活动过程中采用　的技术和方法。包含目标市场的定位、产品定位定　价、促销及广告策略等。由于目前国内中小企业大多　尚未真正掌握专业营销技术，因此，必须在企业中建　立专业的营销企划部门，挑选资深绩优的人员负责．　同时聘请专业营销顾问协助，制定并实施企业的营销　企划。营销企划的流程与步骤：市场情况调查分析、决　定营销目标、拟订各种相关策略、选择最佳策略、获取　管理认可、拟定战术计划、整合企业计划等。　４市场经济条件下的企业营销策略　企业营销策略涉及企业全局性、长期性的发　展，各企业要根据自身的特点，以市场为导向，　采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策　略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。主　要包括：　４．１　营销体系策略　营销的理论内容包括三个层次，即策划、管理　和推销，大家都知道市场营销的出发点是客户、是服　务的对象。营销的目的是与客户建立长期的互利关　系，而我们的企业往往只在推销上下工夫，对整体　策划、市场调研重视不够。营销体系就是以公司为　单位把供应、销售统一起来搞营销，形成供应、销　售、服务一条龙，全面负责企业的市场信息调研、产　品开发、营销策略、网络建设、促销等，形成集市场　开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈为　体的营销网络。生产单位集中精力抓生产、抓科　研、抓质量、抓管理、抓成本、抓效率、抓技术攻关，　不再因营销工作而牵扯领导的精力，形成生产专业　化、营销集约化、大市场、大营销的理念。建立营销　体系既便于购销连锁经营，又便于购销转账。　４．２营销机制策略　古语道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为　利往”，说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论　亦告诉我们，人的需求由低到高分为：生理需要、安　全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现　的需要，人只有满足低层次需求之后才会逐步追求　更高层次需求。联系到实际，作为奋战在营销战线　上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益。　要想做到有效激励营销战线上的员工，企业必须遵　循利益优先原则。　４．３营销决策策略　市场营销作为一种由企业多部门、多环节组成的　复杂的市场活动，它包括多种决策，因此市场营销决　策机制成为营销过程中极为关键的一个中心环节。市　场营销决策机制有民主参与机制，即使员工参与企业　的决策的机制，包括员工以不同形式参与企业决策的　途径及相关制度。员工参与企业决策有直接参与和间　接参与之分。直接参与方式主要有投票表决、信访、参　加听证会等；间接参与方式主要有接受决策前调研、　通过媒体和职工代表表达意见等。这些不同的参与方　式各有特点，适用于不同的决策背景、条件和问题。专　家参与机制，即让企业外部有关专家参与企业决策过　程的机制。专家参与企业决策有个人参与和组织参与　之分，也有正式参与和非正式参与之分。　４Ｉ４营销队伍策略　没有一支素质高、本领过硬的销售队伍，是不能　适应市场经济需要的。一是要加强对营销人员的思　想道德教育，使其增强主人翁意识和责任感；二是聘　请法律顾问，定期对营销人员进行经济合同法有关　知识的培训，避免因合同问题出现业务纠纷；三是定　期召开业务交流会，使营销人员不断积累经验，改进　工作方法；四是采取请进来集中办班、送出去深造培　训的办法，对营销人员进行多种形式的培训，使其尽　快提高营销专业业务素质；五是加强营销队伍建设，　选派精兵强将．不断充实强化销售队伍，营销人员素　质要高，业务素质和政治素质都要过硬，能打硬仗，　能吃苦善战，才能在激烈的市场竞争中取胜；六是严　格选拔营销人才，对营销人员招聘要采取内部选拔　培训与社会招聘相结合的办法，同时高薪从社会上　招聘部分高级营销人才，不断加强营销队伍的建设；　七是对营销人员实行优胜劣汰，吐故纳新，廉洁守　法，纯洁营销队伍，增强营销队伍的生机和活力。　４．５营销信息策略　首先，要有高素质的信息情报人员，信息情报　人员应具备“精、灵、敏、勤”四大素质。一是业务精　通、办事精练，工作效率高；二是办事灵活、消息灵　通，三是多思考、多分析、多研究；四是工作勤快，不　怕吃苦。其次，要有准确、及时、经济、完备、适用的　市场信息。最后，要有完备的市场信息体系，要有市　场信息机构，配备专职信息人员，建立信息档案和　台账，及时做好信息的收集、整理、筛选、建档和信息　反馈等工作；要有健全的信息网点；要有定期或不　定期的各种专业会（行业会），展销会，交流会；要有　专题市场调查信息反馈；要有聘请的专家、行家、知　情人按时提供营销信息；要有收集新政策、法令、规　定等资料的渠道：要有健全的市场营销队伍。　４．６售后服务策略　要有一个好的售后服务。一是建立用户档案，　２（）１１年５月第３期３１　ｆ　袁礼真：浅析营销策略在企业中的重要性　对使用产品时间、数量、价格、规格等建立台账；二　是发放用户信息反馈卡（客户满意度调查表），及时　征求用户意见，；三是定期对用户走访，现场检查了　解产品使用及运行情况；四是对产品出现故障及时　处理；五是对质量不合格产品实行无条件退货；六　是对用户提出的产品质量问题及时召集有关人员　进行研究分析，并组织技术人员搞科研攻关等。　４．７广告宣传策略　广告宣传的基本功能是及时向用户传递销售　会、产品展销会、和产品研讨会等形式，特邀本行　业专家领导、营销代理、用户代表和有关人员召　开会议。用户可以在会上相互交流使用经验体　会，提出对产品和服务的改进措施建议，专家可　以围绕如何改进产品质量和服务进行广泛研讨　发表意见，并对产品质量给予评价和定性，以此扩　大产品知名度，巩固老客户、开辟新客户，交换意　见、交流感情、互通信息、加强合作，提高用户对公　司的信赖度。　可见先进的营销策略能给企业发展提供源源　信息，通过信息的沟通诱发需求，引导用户采取购　买行动。广告的特点是宣传声势大、影响面广、传播　不断的动力，使企业立于不败之地，是企业创造品　速度快。广告宣传的作用是能够及时沟通信息，促　牌、创造效益的有力武器，以达到实现营销创造效　进生产发展。及时宣传商品信息沟通企业与消费者　益的目的。所以任何企业要想良好发展就必须应有　之间的信息渠道，不仅能及时满足消费者的需要，　个适合自身的创新的营销策略体系。　而且也为企业生产产品打开销路。“酒香也怕巷子　深”，消费者只有闻到酒的香味才能前去购买，闻不　参考文献　到酒的香味也就不知道此处有好酒，所谓“闻”即　［１］雅克．郎德维，德尼．林顿著［法］．张欣伟，郭春林译．　听、看的意识，这就是广告效应。　市场营销学［Ｈ］．第５版一北京经济科学出版社２０００．　４．８营销会议策略　要有一个好的研讨会议。会议形式灵活多样，　（收稿日期：２０１１－０４－０２）　会议规模可大可小，采用产品推广会、产品订货　（编辑／ｇ］蕾）　（上接第２５页）　连接找正情况人工清理，一般不宜超挖，若出现超　以内，真空度在一０．０９３ＭＰａ以上，即使运行一个月时　挖应用砂土或原状土填补并夯实。沟槽内积水应及　间，循环水水质良好，水依然清澈，而改造前运行不　时排出。凡可能引起管道不均匀沉降的地段，其地　到一星期，水质就变黄，全是铁锈。改造后完全能满　基应进行处理或采取其它防沉降措施。　足工艺要求。　５．４复合管道穿越墙壁、道路时应另加套管，若套　钢骨架塑料复合管与不锈钢复合卷管、不锈钢　管内有接头。则必须在试压后方可进行穿越敷设。　卷管相比，价格优势比较明显，单位长度管材价格　５．５　回填：管沟回填一般分为两次进行。管道在试　约为３０４材质不锈钢卷管的５０％，但其管件较贵，　压前，留出接头部位，管顶以上回填厚度不应少于　不适宜应用弯头、三通等管件过多的场合。由于本　０．５ｍ，以防试压时管线串动：试压合格后回填。采用　次改造使用了大量三通、弯头、大小头，进而管道焊　机械回填时，要从管子两侧同时回填，机械不得在　接的电熔套也大为增加，即使这样，总造价也较使　管道上行驶。　用不锈钢卷管低ｌ０％左右。　５．６复合管地上安装要求：钢骨架塑料复合管地上　７结　论　安装时，需要考虑支墩或支架设计，与其它管道设　计一样十分重要。对于钢骨架塑料复合管地上安装　钢骨架塑料复合管在我公司使用还是比较成　主要采用法兰连接，也可采用电熔连接。　功的，虽然一次性投入比使用螺旋焊管高，但与螺　６钢骨架塑料复合管使用现状及优点　旋焊管２—３年的使用寿命相比，钢骨架塑料复合管　使用年限可长达１０年以上，减少了管道更换次数，　钢骨架塑料复合管在２００９年４月安装完毕，　也节省了管道开挖、砂土回填、公路修补、地面硬化　试压合格，投入运行已经近二年时间，使用状况良　等费用，经济效益相当明显。　好，管道无渗漏、沉降现象，夏天四组泵运行循环水　（收稿日期：２０１１－０２—２８）　流量可达５８００—６０００　ｍ３，ｈ，末效料温可控制在５２％　（编辑／－￣Ｌ，志远）　ｌ　！：