只说（B2B）的大客户销售，一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：眼力，分寸，手段。
眼力
销售高手和菜鸟销售的差别在于：
销售高手
销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握有几成。
销售菜鸟
而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会觉得所有项目都很难搞，所有客户都被对手搞定。
大客户销售教课书上一般的销售流程
1 发现项目信息，
2 拜访客户，
3 发现客户需求，
4 提出满足客户的方案，
5 投标，
6 中标，
7 交付，
8 回收尾款。
不过头5个环节即使你认真做完，一样中不了标。
高手眼里的流程
1 发现项目信息
2 拜访客户
3 评估客户
4 找项目的突破口
5 发现客户需求
6 提出满足客户的方法
7 给竞争对手设置障碍
8 投标
9 中标
10 交付
11 回收尾款。
高手与菜鸟的分野
“1 发现项目信息2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口”
“ 1 发现项目信息2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，”。
现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境，大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足。无论你是做工业产品解决方案的还是做IT，医疗的。
一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势，询问客户的采购需求，预算，招标时间。但是他的"眼力"有限，洞察不出客户方面复杂的采购因素。找不出这个项目的发力点。
随便举几个点：
1、在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多，即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你。
2 、这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进，水泼不进？
3 、这个客户他本人是一种什么风格的人，他处于什么样的职位，他明的暗的需求都有哪些。他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉，他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭。他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你。
4 、这个客户的权力多大，是否就是最高决策者，任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企，民营企业或者事业单位。
5 、你拿什么打动到了采购决策者的心？ 你说：回扣？ 我说：你太天真。 你说：信任？ 我说：信任是靠你长的一本正经，说话吐字比别人慢么？
销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题，因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定，突破这个人。
而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭，承诺回扣两招，至于如何走心，他也不清楚。
客户怎么说，他就怎么照着客户说的做，最后投标，他的价格最高丢标。
同时也顺便回答销售高手为什么都是泡妞高手，也是因为见的人多了，会“看人”“看事”。
拿到一个美女的联系方式，高手不是急着去邀请吃饭，而是先观察她是哪种类型，评估自己在这个女生的社交圈里属于个什么样的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才会试探性的一点点接触层层推进。如果不是，高手一般选择放弃或者伺机而动。
不会泡妞的人只会蹩脚的死缠烂打，坚持到底，刷存在感。
厉害的销售一定是很有眼力的，不是所有的项目都去跑，不是所有的客户都跟进到底。
分寸
说话的分寸，办事的分寸。
销售高手说话办事如沐春风。
我现在还记得我和以前联想的领导老靳陪一个政府部门的人吃饭的事，因为项目金额巨大有1000多万，所以我的领导亲自上阵支援我的工作。
那次邀请的是政府部门里的一个小领导，没有决定权力，但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人，属于谨小慎微，比较记仇的那种。我前期工作做的不错，他对我是蛮信任，这次吃饭选择了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。
餐桌上，几杯酒下肚，大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目，我的领导老靳先是聊了聊当前的政治，后来聊到在联想这种企业打工也是没有安全感的，比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去，联想也会叫你自己离开，比不上吃政府饭那么稳定。那个政府部门的小小领队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。
后来宴席结束，我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV，他开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好，赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服，你得倒倒苦水，叫对方心里舒服。”
销售高手一定是在人情世故方面办事特别有分寸。
如果你也想学到办事说话有分寸：
不妨注意以下几个方面
1 想清楚，再承诺，承诺了，一定要兑现
2 交浅言深的话不要说
3 话不说满
4 不为省钱而占别人的小便宜
5 事做出来，比说出来要重要，一般人只相信看到的结果，而不是听听你怎么说。
6 不要特别急切的寻求对方的肯定，这样显得你很没安全感。
说到这里，我也顺带提一下，知乎有一个问题是互联网行业的HR怎么看待30岁以上传统行业的人，有个高赞但是被喷被删掉的答案，说如果你不能像90后一样懂火影忍者海贼王，不懂胡打乱闹，你就被互联网行业彻底淘汰了。
我觉得很奇怪，懂火影忍者海贼王会写很LOW的互联网段子会吹牛逼的人就是未来商业社会的主流形态吗？商业里，谈判上，做关系，布局，这些需要是一个人的做事的分寸，以及他的综合素质。
职场上是讲规矩的，社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社会上自保和上升。
手段
项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好。单子能不能拿到就是看手段了。
眼力决定手段的方向，分寸决定手段的力度和节奏。
90年代末，2000年初的时候，那时候的水泵市场，福建土老板抱着10万元现价直接送给甲方的决定技术选型的工程师。原因无他，那个时候工资普通比较低，能拿10万出手的人太少。
2000年到2010年房地产的黄金十年，高端开发商搞定个重要的关系不是直接送钱，而是邀请重要人士家属一起出钱成立股份公司，市场化的方式共享利益，而不是电视上演的送现金。
被枪毙的刘汉为了接近云南的高层，先在云南投入几千万做环保公益，引起云南高层的重视，成功打入圈子获得水电开发的权利。
领导有难，丁书苗疏通关系捞人。
手段也可以很“小”
请个医术高明的郎中给客户看个病。
搞定了客户小孩去美国读大学的某个大佬的推荐信。
客户的小三怀孕了，你帮忙去陪着做流产伺候。
曾经万州一个客户采购电脑总是把预算弄的很低，我在电话里骂过他，说你把预算单价做这么低，厂家不赚钱，代理商不赚钱，到时候连个陪你喝茶吃饭的人都没有。被我骂完的客户提高了预算，我一样中标拿到了单子。
商业手段，变化无穷，也正是商业残酷与有趣之处。
利益面前，人性被放大的那么纯粹。
以上
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销售就是搞定人融英会社群
中国目前国情下，如果你认为运作一个项目仅仅是产品好，方案好，腿勤嘴勤就能胜出的话，那么你根本不适合在中国的商业坏境里混。在现在市面上大部分的中西方大客户销售的培训教材里，都有意无意回避了一个中国特色的政治经济环境里特有的“潜文化”--譬如关系、人脉、利益等等，我们容易理解和应对“显规则”，但是对潜规则，这对你人生成败至关重要的技能，有的人一生都无法弄懂，而懂的人几乎不会告诉你。
在中国这个人情社会，做生意，做大生意的，都是潜规则文化、做“关系”的高手。他们能构建深层次“关系”，基于对“人性”的认识和洞察。无论台上的大佬，还是超级SALES，亦或是闷声发财的老板，无不如此。
随便找个大佬的“事迹”举例：
马云
“马云很正。正和直不是一回事，很难言传。非要说，直是不作恶，正是不做无益的恶。
王石总号称自己不行贿。我信。他是官宦人家的女婿，不需要行贿。你听过马云说自己从来不行贿么？他会跟你打太极拳绕过去。你想想他做中国黄页的那些年，见面带个伴手礼，算行贿么？王石不用，有事搞不定了可以晚上饭桌上讲。过年送礼？那是孝敬长辈。”
——马云前助理陈伟
贾跃亭
“贾跃亭在某种程度上打破了这一规则。贾跃亭黑瘦，身形不高，见到生人略腼腆，走路速度很慢。一位与贾相熟多年的业内人称，贾酒量很小，并不善于交际，但是抓关键关系的能力极强。
一位与贾跃亭相熟的商人称：“他可以把10万块钱花出100万的效果。”该人士举例说，对方夸奖你的豪车不错，普通商人会慷慨借给你开几天，而贾可能会选择当场把车送给你。”
——摘自互联网新闻报道。
“关系”“搞定人”这个在中国商业社会的大家心知肚明的规则，不管你爱与不爱，“它们”一直在那里。无论是大客户销售的工作，还是给自己干，“销售就是要搞定人”，“生意就是要搞定人”这两门哲学你必须要知道。
所谓守正出奇，概莫如是。
对于中国式的大客户销售，我和色哥在自己的内容里，书籍里讲了很多。今天我和色哥全力打造的知行合一大客户销售能力培养的成长社群，通过这个社群来研习这套秘而不宣的能力。暨销售就是要搞定人融英会，以下简称融英会。
在融英会学什么？
学习中国特色的大客户销售模式
“我们的《销售就是要搞定人融英会》 为搞定中国特色的大客户销售开发了我们自主知识产权的课程模块。
我们的课程模块：
主讲：色哥
《销售就是要搞定人--中标赢单1.0版》
课程内容：
模块一：《中国式关系》
为什么见客户高层不容易，见了也没话说。别人的关系和你的资源能力如何交换，做更大的事。
从关系角度来阐述中国国情下的国企客户，政府客户，私营企业客户特质以及其关系运作与维护和取舍。
模块二：《做单的阳谋与阴谋》
中国人话中带话，做大客户销售里经常遇到，关系那么复杂，该跑哪个人？
解构做单的整体流程，把做单常用的阳谋运作与“阴谋”布局相结合贯穿于整个流程全过程。
模块三：《高利润赢单术》
如何破局，如何控单，如何搞定人一起跟你把单拿下。
结构如果做高毛利订单的实战方法以及销售人员如何从中获利
以上为10个小时的系统课程语音内容，报名后，将语音材料寄出。
线上答疑分享
“每周一次答疑分享，这个部分是色哥和我用心血的部分，大家在做销售，做业务，运作关系，以及职场方面的问题，我们都讲通过每周例行的线上答疑分享来解决。每周一晚上8点开始，11点结束。一年周期。
指导做单
“这个是融英会最核心的模块，加入融英会每个人必须给自己树立一个目标，暨在融英会必须有所成就和收获，这个评价标准就是色哥和我会指导大家完成手头一个订单或者一个项目。
线下见面沟通交流会
“在北京，上海，深圳，武汉，成都，这5个节点城市，每年至少2次线下见面聚会。见面会的内容为主题分享，以及需要和色哥和我面对面沟通的事情的解决，以及需要色哥和我资源对接事宜的处理。
加入融英会你获得什么？
▼
教你“搞定人”
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挖掘客户的真实意图与需求
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构建深层次客户关系
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能够洞察在中国特色文化环境中的客户内部组织中“人性”在客户采购决策中的发挥作用以及布局应对方式
融英会适合的人群
IT,工业品，医疗行业的客户经理，项目经理，销售经理，技术型销售，以及即将从事2B业务的人群,家里有人脉关系却不知道如何把资源使用的人。
一切线下B2B销售模式的从业人员。（互联网的那种B2B销售模式除外比如给企业卖百度关键词的那种销售不太适合，因为里面没有太多的关系和布局的操作。）
融英会不适合人群
2C模式，包括金融理财产品销售人员，快消行业的销售人员，耐用消费品，以及渠道模式销售人员，终端零售人员。
如何加入融英会
融英会不是商品，我们把融英会作为一个付费社群，付费是对我们提供价值的尊重。同时也是一种吸引志同道合和筛选不合适人群的有效手段。
融英会采取年费制，并且会每季度涨价，往后的年费与刚加入时的年费保持一致。
加入方法
关于融英会的介绍我们写的很详细，如果考虑清楚和认同请走以下步骤。
第一步：决定加入后支付宝转账4011元至支付宝账号18009496035 李冠峰
第三步 ：加c9148500（纽约老李校长）微信，修改备注加入社群（关于融英会的介绍些的很清楚，本微信不做任何关于融英会的咨询。）
《销售就是要搞定人》作者 倪建伟
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