酒店淡季营销策划方案范文

事实上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的

存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显着不会来源于市场

一、渠道创新，查找新的销量增长点

的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们

在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，

手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采纳的缘由。

我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略—

量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间糜费在那条干毛巾身上。

—以比对手更强的促销、更广的宣扬和更低的价格进行掠夺。但需要

那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？

指出的是，淡季的绝对量究竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的

从消费者的购物渠道的相像性出发重新设计流通渠道或是发掘

程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很

新的消费群也是新渠道开发的一种好方法。旺季取利，淡季取势,淡季

重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要制造

需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分

差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销

析竞争对手上。相对而言，旺季那么应强调需求导向，顺应消费者需求

量的增长。

的功能创新对于“取利”更有现实意义。提高销量是淡季营销最径直、

1.适时推出新品

最现实的目标。

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。 “旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，

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从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣扬和适量的新品推出可以取得不错的影响力。因此要强化和开发淡季渠道。例如在今年冬天，天气寒冷，全部澡堂的生意都特别旺盛 ，我觉得酒店就可以利用这一天气的优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房间与其空着糜费资源，还不如用作临时的澡堂 ，反正酒店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。当然客

房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，由于顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。 2.市场转移

淡季除了有时间外，还有区域。也就是说 ，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却

正处在迎接冰雪节的旅游旺季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得非常重要，在这个淡季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当地市民的活动。当然在其他淡季也需要应当重新分析市场，分析这个时期主要的客源。

二、新观念、新机制的注入

酒店管理层应当致力于新观念、新机制的引进，以从根本上转变以往的工作方式、思维理念和企业文化，渐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。通过发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。着重加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力摒除不符合现代企业观念的因素，树立正气、摒除不良因素的干扰，将负面行为的影响压缩到最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上

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下精神兴奋、面貌一新。俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念和新机制，就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生气。越是淡季，酒店的员工就更应当做到一心一意为酒店着想，工作更应当负责，兴奋精神。

三、拓展经营思路、开拓客源市场

酒店管理层要着重突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管理创新、思维创新、运用激励机制，调动各方面的积极因素。管理层依据淡季销售的特点，进行市场细分，调整定位，拓宽市场，培育客户群。采用方便有效的淡季套票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、积极适应市场、调整定位

酒店餐饮部可以说是酒店盈利很重要的一部分。针对餐饮部的状况，酒店领导一方面加快新员工的招收，另一方面选拔优秀员工安排在

餐饮部的管理岗位上，从而有效地把餐饮工作推向新的阶段，既降低了人力成本，又调动了老员工的积极性。着重运用新观念面对市场，加强对知识更新重要性的认识，积极启动管理人员的创新思维，对外依据市场需求，实时调整了市场定位。

依据客流状况、节假日的分布，制定促销方案。对内加强服务培训、全面提高员工服务文化意识和服务质量，实时调整和更新菜品，吸引并留住稳定的客户群，得到良好的市场反馈，有效地促销酒店的餐饮，从而大幅度提高餐饮收入，才能超额完成预算任务。旅游淡季只是对住房有影响，而对于餐饮部的影响并不是很大，因此酒店应当抓住这一详细状况，提高餐饮部的业绩以弥补客房部的空缺。 篇二：淡季酒店营销计划书

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经

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营效益。

一、市场环境分析： 1.我酒店经营中存在的问题

〔1〕目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要缘由是酒店过 多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在肯定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是一般职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面对中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

〔2〕广告宣扬力度不够，市场知名度较小。

我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解， 我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.四周环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店

紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站，距离西宁曹家堡机场25公里，乘坐出租车约25分钟。地处西宁市主要交通要道，是全部进入西宁市车辆必经之路，所以过往的车辆许多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析

我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店，华辰大

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酒

店开业于2022年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营状况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店四周其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营技能上不具备与我们竞争的实力。 4.我店优势分析

〔1〕我酒店隶属青海联运〔集团〕公司，联运〔集团〕公司是我市的闻名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在 我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。

〔2〕我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和

即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的进展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件为我们的调整和进展提供了宽阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有盼望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以

避开影响力的糜费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付技能消费者，也是酒店技能所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。顾客资源已经成

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为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可猜测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣扬。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处：

1、从现有顾客中猎取更多顾客份额。忠诚的顾客情愿更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是任意消费支出的两到四

倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减削销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行肯定的投入，但随着双方

关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟识，酒店也非常清晰顾客的非常需求，所需的关系维护费用就变得非常有限了。 3、赢得口碑宣扬。对于酒店提供的某些较为繁复的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问酒店的现有顾客。而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决断作用，他们的有力推举往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节约了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。假如一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满足和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满足度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满足度进一步提升，形成一个良性循环。

依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾

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客定位于周边一些企事业单位、机关、汽车4S店，商务散客在次基

础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： 1． 收入水平或消费技能较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

2． 具有高消费技能但对酒店各方面要求高。 3． 关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。 三 、市场营销总策略：

1．进行立体化宣扬，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供应他的是一个让他有技能享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。

2．采纳强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。

四、淡季行动计划和执行方案 〔一〕销售方法的策略：

1.规定销售区域和范围。市场部经理协作销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的安排要依据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以安排。 销售人员的销售区域和范围的安排如下：

冯文涛主要负责西宁市各机关及各大会议公司、旅行社。 袁美兰主要负责西宁市各大企事业、各汽车4S店。旅行社 马丽因人际关系主要负责海东各机关、企事业单位。 朱万春主要负责内勤工作，做好登记接待工作。

2.规定销售指标，市场部经理依据酒店的销售目标和制定销售目

篇三：淡季酒店营销计划书

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这

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就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在淡季计划对市场部销售工作加大力度，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我酒店经营中存在的问题

〔1〕目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要缘由是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，表面看虽有自己的特色但抓不住顾客的消费心理，另外酒店服务质量存在肯定问题，网络上评价都是评价硬件好，对软件服务好的评价几乎没有，从这方面我们应当反思我们的问题。我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。餐饮以经营粤菜为主，价格相对较高，客户一般抱着尝尝的心态，回头客较少。

〔2〕广告宣扬力度不够，市场知名度较小。

酒店除在开业时做过短期的电视宣扬外再没有做过其他广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.四周环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置优越，交通极为方便，四周紧邻滨海大道， 西市产业园，站前产业园，沿海产业基地，营口市高科技园区，西炮台风景区，全部过往车辆许多，商务散客是一个潜在的消费群。 3.竞争对手分析

我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店东面万都大酒店，万都酒店开业至今快接近20年，是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营状况是不错，但设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修崭新、时尚，客房具有自己的特色，酒店四周其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营技能上不具备与我们竞争的实力。

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4.我店优势分析

我酒店交通便利，良好的硬件为我们的调整和进展提供了宽阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有盼望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避开影响力的糜费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付技能消费者，也是酒店技能所及的消费者群。酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可猜测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣扬。维护顾客忠诚度， 使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工

队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处：

1、从现有顾客中猎取更多顾客份额。忠诚的顾客情愿更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是任意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减削销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行肯定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟识，酒店也非常清晰顾客的非常需求，所需的关系维护费用就变得非常有限了。 3、赢得口碑宣扬。对于酒店提供的某些较为繁复的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问酒店的

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现有顾客。而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决断作用，他们的有力推举往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节约了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。假如一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满足和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身 价值的实现，而员工满足度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满足度进一步提升，形成一个良性循环。

依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边企事业单位、机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1． 收入水平或消费技能较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

2． 具有高消费技能但对酒店各方面要求高。 3． 关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。 三 、市场营销总策略：

1．进行立体化宣扬，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供应他的是一个让他有技能享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。 2．采纳强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。 四、淡季行动计划和执行方案 〔一〕销售方法的策略：

1.规定销售区域和范围。市场部经理协作销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的安排要依据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以安

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排。

2.规定销售指标，市场部经理依据酒店的销售目标和制定销售目

标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有1销售数量，如客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入等。2销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。3销售费用的指标与掌握，每月销售人员所涉及的销售费用，如销售和款待费用。

由于销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识、销售访问的效果，销售人员的工作立场，工作技能和以及与客户关系等。

3.市场部依据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，积极挖掘酒店产品的.潜力，增加产品的吸引力，吸引来宾消费，招来生意。 公务客人：针对公务客人的非常服务，如免费在客人房间供应免

费水果一份，免费提供欢迎饮料。

会议客户：如在会议期间提供点心咖啡

家庭客户：如单人间供全家住宿，小孩与父母同住在客人需求下可免收加床费，餐厅提供儿童套餐。

蜜月客户：新婚夫妇一般需要美丽而清静的客房以及一些的服务，如一间布置美丽的洞房、免费床前西式早餐，客房里可供应鲜花、水果篮

〔二〕广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣扬或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义表达在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产

篇四：酒店淡季营销策划方案 方案一：酒店淡季营销策划方案

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商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企业来讲，淡季的时间安排自然也不相同。我们酒店在经受农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的冲突。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍旧可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。 一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行径直的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。 二、活动时间

20**年4月1日至20**年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部 四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。 五、活动方案

〔1〕多种方式推广，让淡季不淡

方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。

详细操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。

方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

详细操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金运用。〔代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的

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消费金额。〕或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费特惠〔视各景点协议不同而定〕。

方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。 详细操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的特惠卡，假设有客人登记时持该卡享受打折特惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或马上兑现。 〔2〕特惠顾客，拓展嘉奖计划

特惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。 特惠二：凡提前2个月预定20**年6月、7月的豪华房间或景观房时，并实时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂特惠。〔详细操作方法待定〕

特惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

特惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。〔用店前的POP牌来做宣扬〕 六、广告宣扬

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和特惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。

2、在四周的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出特惠。 4、酒店前的喷绘或POP宣扬。 七、广告费用预算 广告预算的安排如下：

1、代金券的制作费用掌握为：元。 2、特惠卡的制作费用掌握为：元。 3、景点区的宣扬广告费用掌握为：元。

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4、店前的喷绘制作费用掌握为：元。 合计： 八、综述

此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，盼望相关部门能予以协作，如有不足，能积极予以指证和补充。

方案二：酒店淡季营销策划方案 一、活动背景：

目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。

二、活动目的：

1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额； 2、拉动散客消费群；

3、宣扬谢师宴，为7、8月份的谢师宴打下基础。

三、活动目标：

酒店营业额达到60万元/月 四、活动时间： 6月1日----6月30日 五、活动内容：

〔1〕、六一儿童节〔6月1日—6月8日〕：制作两款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元；

〔2〕、高考期间〔6月5日—6月8日〕：经济营养套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。

〔3〕、整月活动〔6月1日—30日〕：

A．吃100送50券，消费满100元那么赠送50元消费券；赠券可抵消费，消费时间为一个月内，每桌仅限消费200元；

B、进店那么送啤酒〔按每桌消费顾客人数，每人1瓶，仅限堂用，不打包〕

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C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，那么赠送1瓶同品种酒水，〔每桌一瓶〕

D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶那么赠送1瓶。

〔4〕、针对谢师宴，可推出4款套餐系列〔考虑到同学的承受技能，建议价格不应太高〕 299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌

〔5〕、活动推广宣扬方案：

A、*展架3个〔店门口、电影院、永辉超市〕 B、店内投影循环播放

C、宣扬单页〔2000份〕：小区、超市门口发放 D、横幅〔4条〕

方案三：酒店淡季营销策划方案

为顺当进行淡季营销工作，坚决树立以市场为先导，以销售为龙头的经营思想，依据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销计划，

现将方案细那么汇报如下。 一、问题界定

冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场改变，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次大考，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。 二、环境分析 1．市场状况

近 几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业间续建成和投入运用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变 化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的进展，本区域商业活跃，经济进展快速，酒店餐饮业的进展潜力看好，市场的风险与机遇并存。 目 前的境况是，在银川市南门广场四周高档次的酒店较少，只

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有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银 座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，现在中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在将来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济 迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求事实上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最末被迫也参加到价格 竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。 2．竞争状况

对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店〔如虹桥、太阳神宾馆等〕都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

从 目前的状况看，银川市称得上是大厦的径直竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场四周20**年8月、9

月新开业的天一国际酒店和银泉 酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店〔主要指银座酒店〕，其中尤以银泉酒店对民航大厦的威逼最大。虽然目前民航大厦是南门广场四周最高档次 的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能转变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不 甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来肯定的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些 特定需求的市场〔例如综合性会议〕，尤其是整个银川市场势必会形成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。 3．分销状况

目 前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即径直渠道和间接渠道。所谓径直渠道，即市场管理部营销员径直面对客户，通过生疏拜见、机场柜台推销、电话营销 等多种方式径直宣扬大厦，继而

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进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部径直接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部通过与携程网、**网、艺龙网等网站运营商合作，通过网络宣扬和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发觉我们的分销渠道相对较少、分销 项目单一〔仅客房住宿部分可通过网络订房〕、销售过程仍不够顺畅〔常常会涌现取消预订的状况发生〕、交易成本仍有压缩的空间〔网络运营商佣金较高〕，因此 交易效率仍有提高的空间。

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