会展中心经营管理方案

第一部分 前言 会展中心的社会效益和经济效益的实现，离不开丰富的 会展资源和专业的策划、 组织、实施等全程成功运作的能力。 第二部分 会展资源分析

1、总体资源分析 从目前展览行业来看，主要会展资源掌控在国家机

关和 行业协会等相关组织机构；其中，国家机关掌控的会展资源 约占

80%，多数是优质资源，这些资源在国家和国际社会及 行业上具有一

定影响力、 号召力， 在相关部门的支持下， 这些资源形成了品牌展会，在产业中形成凝聚力，会展中心 因此也相应名声在外，成为产业会展追捧的热点。除国家机 关掌控的资源以外， 17%在行业或者协会组织中， 这部分资 源规模小，行业辐射面窄，社会影响力低，即便如此这部分 资源也成为一些资源少、建筑规模小的会展中心争取的对 象；剩余的 3%的会展资源主要是各会展中心自行组织招展 的展会，这类展会带有非常明显的地区性和区域性，展会规 模小，缺乏市场影响力，经济效益也就不甚明显。 2、牡丹江会展情况分析

牡丹江发展会展和演艺经济有良好基础。近几年，我市 共举办各类展会和会议 66 个（国家级 22 个，省级 35 个）， 同比增长

30%。国家级及区域型展会如“木博会” 、“黑木耳

节”、“镜泊湖旅游文化节” 、“中国（镜泊湖） 卡通产业论坛” 以及“东北东部（ 12+1）城市联盟圆桌会议”等等，创造综 合效益超过 2 亿元，带动相关产业发展的系数达到了

1：9，

基本达到了会展经济发达城市的标准水平。近几年，我们先 后创作

《镜泊华章》等一批优秀舞台剧目，组织了几十次大 型音乐会和商业演出，舞台演艺活动也相当活跃。 4、传媒集团从事会展业的优势 传媒集团运营会展、演艺项目有独特优势。集团拥有广 播、电视、报纸、期刊、网站、网络出版等多种媒体资源。 历经 12 年的改革发展，产业涵盖影视动漫制作、出版发行、 数字网络传输及增值业务、广告、网站运营、服务外包、印 务、会展、演艺旅游、饮品和快送等多个领域。

集团具有丰富的举办展会和演艺实践经验。仅近三年， 传媒集团办展超过 20 多次，包括牡丹江春秋两季车展、 房展、国际教育展、婚庆博览会等与市民生活息息相关的会 展活动；还协助，操办了多个全市性大型展会。同 时，创作演出乐舞诗画 《镜泊华章》 、电子交响舞蹈组曲 《智 取威虎山》等舞台剧目，连续组织了十一年新年音乐会。在 演艺活动中，逐步形成了自己的专业艺术队伍和可以借助的 艺术人才网络，可以承办各类大型文艺演出活动。由集团承 接的第八届“中国卡通产业论坛”成功举办，并由此常态化 落户牡丹江， 为牡丹江会展、 演艺产业发展打造了新的平台。 5、黑龙江省会展场地情况

目前，黑龙江省内的展馆主要有哈尔滨国际会展体育中 心、齐齐哈尔国际会展中心、牡丹江国际会展中心、大庆国 际会展中心（在建）四家。展馆主要分布在黑龙江省中北部 地区，而处于黑龙江东南部地区的牡丹江国际会展中心是目 前唯一一家大型会展中心，竞争优势十分明显。

第三部分 会展中心的管理模式 由于会展经济的发展是第三产业成熟化

和完善化的标

志，是现代城市发展、地区经济发展的助推器，因此会展中 心多数是形象工程，从而在我国出现了南、北、东、东 北、中西部五大 “会展城市群 ”。会展建设和后期场馆的运营 维护需要大量的资金，加上会展资源的匮乏和市场竞争，全 国 95% 以上的会展中心处于经营亏损状态， 因此任何一家会 展中心都离不开资金和丰富资源的支持，采用科学有效的管 理运营模式使会展中心良性发展，成为会展中心的当务之 急，总体来说离不开以下几种模式：

1、管理模式

1）整体委托管理 在会展工程完成后，把整个会展中心交予第三

方经

营管理，不参与会展中心的管理事务，完全由第三方控制；

2）委托顾问管理

自己成立会展管理队伍，委托第三方对会展中心的 业务组织、运营管理进行顾问式服务，协助成立一支专 业的管理运营队伍；

3）自行管理

自行组建管理运营队伍，完全由自己的管理队伍对 会展中心进行运营管理；

4）组合式管理

由和第三方联合管理的模式。作为会展产权单 位，国有

资产的所有者，联合专业的会展运营管理团队，组 成“ +专业运营团队 ”的管理模式。

2、管理模式分析

1）在上述四种管理模式中，第一种管理模式存在巨大的经 营风险。

作为国有资产和城市形象工程完全交予第三方经营 管理，管理者不但要有雄厚的财力，更要有专业的管理团队 和丰富的社会资源，否则难以承担会展运营费用，一旦管理 者经营不利退出经营，受到损失的不只是金钱，还有无法挽 回的社会影响。

2）第二种管理模式较为平缓，由专业运营公司参与会展中 心项目的

经营管理，协助组建专业团队，建章建制，规 范化运营，使管理团队平稳过度，为后期操作奠定 基础。但顾问公司的经验和实力也决定着这种管理模式的成 败。

3）第三种模式是的管理。由于会展中心的运营管理不 仅涉及到工程、机电、营销、策划等方面，如果没有足够的 专业人才队伍，在管理过程中难免出现纰漏，即使成立这样 的队伍也缺少实际运行的经验。

4）组合管理是作为产权单位，利用自己的资源优 势参与会

展中心的经营管理，专业的运营团队为会展中心的 经营给予保障。优点是：双方形成一种相互依赖相互发展的 关系。缺点是：双方在经营中容易产生摩擦，不同的经营理 念和管理方式很难融合在一起。

为此我集团建议采取以下两种经营方式：

1、整体产权划拨，传媒集团完全自主经营。 传媒集团是国有独

资企业法人单位，会展中心及服务中 心整体划拨给传媒集团，不会改

变资产性质，并有以下几点 好处：

一是，对资产的维护与管理能够尽职尽责，对资产的经 营能够尽心尽力。

二是，鉴于目前会展中心的设备设施并不十分完善的状 况，传媒集团能够添置一些必要的资产， 无需继续投入， 减轻的压力。

三是，在会展中心运营过程中，传媒集团能够综合运用 自己的媒体资源、广告宣传、演艺设施、演艺队伍等方面的 优势，争取在较短时间内进入收支平衡乃至少许盈利的经营 状态。

四是，将资产整体划拨给传媒集团，会增加传媒集团的 资产总量，使传媒集团能够更好地经营资产，对企业上市、 发展壮大牡丹江的文化产业资产意义重大。

2、整体委托管理： 将会展中心与服务中心的经营权交给传媒集

团。仍由机 关事务管理局代表行使管理权。 会展中心的水、 电、暖、 人工费等日常费用由承担，不计入经营成本。经营中产 生的利润，双方按 5:5 比例分成。

此种经营方式存在着诸多弊端，在诸多环节上存在很多 不利于经营管理的因素。因此，我们仍然建议采用第一种经 营方式，即整体资产划拨，企业自主经营的方式。

第四部分 经营管理理念 致力打造低碳环保、特色鲜明的中小型展会经济品牌、 舞台艺术品牌和常态化中外文化交流品牌，以特色文化产业 助推地方经济发展

第五部分 经营管理组织

牡丹江新闻传媒集团组建会展演艺经营有限公司全权 负责会展中心、服务中心及中俄文化交流中心的经营、运营 管理等活动。

1）组织构架

办公室销售部展览部工程部财务部安保部

2） —套标准，就是建立一套相对完善的管理运营机制，在 管理上形

成制度化、规范化，对内有秩序，对外树形象。充 分利用牡丹江新闻传媒集团多年的经营管理经验，针对牡丹 江国际会展中心实际情况，制定符合会展中心的总体运营管 理方案，施行标准化、制度化经营。

3） —次定位，就是会展中心从一开始就高起点、高标准， 定位成为

一流的会展场所，树立起高端会展品牌形象。通过 规范的制度运行和会展中心实践运行检验，在市场上形成良 好的口碑，树立一流会展场所的品牌形象，为会展中心后期 营销奠定基础。 第六部分经营管理目标

分为三个阶段即：

第一，初级阶段（支持阶段）

第二，过渡阶段（自养阶段）、第三，成熟阶段（盈利阶段）

初级阶段就是磨合阶段，时间 2012 年 1 月 ------ 2013 年

12 月会展中心刚开始进入市场，无论是场馆的运行管理维 护，还是市

场化经营运作，还是团队及社会资源的整合都处 在磨合期， 在初级阶

段， 熟悉管理运行模式， 寻找组合资源， 积累经验，保障场馆设施设备顺畅运转，与各合作单位建立 起良好的沟通渠道，为后期运营奠定基础。

过渡阶段也就是发展阶段， 时间 2014 年 1月 ----- 2015 年

12 月。

随着初期阶段工作的进展，会展中心具备了资源整合和 运营管理的经验，整个团队在这一阶段具备了高速发展的条 件，也就是说会展中心进入了树立品牌、建设品牌、扩大影 响力的时机。

成熟阶段即赢利阶段，时间 2016 年 1 月 ----- 2016 年 12 月

经过上述三个阶段后，会展中心的经营管理运营已经趋 于成熟，会展中心的管理已经相当规范，会展中心的经营已 经完全适应市场化的运作，并有了盈利的空间和能力。 第七部分 经营多元化

“一业为主、多种经营、展览加会议 ”。

1) 主营业务 “会 ”和“展” 从整体上看，世界会展业正在向多元

化方向发展，具体 包括产品类型的多行业化、活动内容的多样化和经营领域的 多元化。其次，会展形式正在从传统的静态陈列转向融商务 洽谈、展会参观、旅游观光、文化娱乐等于项目于一体，这 是会展业发展的必然趋势。 在完成主要展会的同时， 形成 “一 业为主， 多种经营 ”的格局，以分担经营风险， 增强企业综合 竞争力。

2）多元化经营之一：自主办会

A 、会议的行业研究，确立内容。 B、 会议的嘉宾组织，组织邀请观众。 C、 会议的场地管理，观众服务。 D、 会议的宣传推广，市场营销。 E、 现场的设计、布置、礼仪服务。

由本公司组织、策划、实施的展览会，本公司拥有 展会的知识产权，使之形成固定的会展项目。

3）多元化经营之二：展务服务 展会中我们将在展场为参展客户提供

以下展务服务，通 过我们的服务获得收益：

A 、负责联系展位工程搭建，展场服务； B、 展会特装项目承揽及特装项目设计； C、 印刷制品的版面设计及印刷； D、 展会期间的咨询、服务、物品出租；

E、 展会期间的商务（打字、复印、传真、名片印刷、票务、 汽车租

赁等）服务等。

4）多元化经营之四：营销策划

公司在展览业务方面，可提供以下服务：

A 、展会策划（行业调研，市场分析，展会设计，可行性研 究） B、 展会组织（机构合作，方案制定，计划编制，业务整合） C、 展会实施（报名招展，市场推广，客户服务，现场执行） D、 广告招商

E、 签约酒店

5） 多元化经营之五：餐饮服务

在平时保障会议的需要时，充分利用服务中心餐饮场地 的优势，开展经营活动：

A 、在室内举办婚宴等大型宴会活动； B 、在室外举办消夏节、或者是美食节；

6） 多元化经营之六：健身服务 利用场地，开展全民健身运动： A 、各种球类运动：比赛、休闲、瑜伽健身等；

B 、在条件允许下，联系各类才艺学校，举办各种。 第八部分

收入和支出情况预测（建议性）

牡丹江国际会展中心和服务中心的营业收入主要有三 大部分，分别是展览收入、广告收入、多种经营收入，这三 部分是构成会展中心的主要收入。

1、会展收入

按照平均每次展会销售 100 个标准展位（ 3 X 3 平米），

价格 1万元/场次；特装展位销售 10 个，价格 15 万元/场次。 按此计算每次展会收入为 250 万元。第一阶段全年举办展会 10 场、第二阶段全年举办展会 15 场，第三阶段全年举办 24 场。按此计算第一阶段全年收入约为 2500 万元；第二阶段 全年收入约为 3750 万元；第三阶段全年收入约为 6000 万元。 2 、广告收入 广告的收入是多种经营中最大的收入部分，广告部分包 括：展馆内的视频、立柱、固定广告位；展馆外包括： LED 形式的户外广告、广告立柱、户外条幅；其

次就是对参展商 的展台设计、平面设计、印刷品的制作、展台的搭建，特别 是特装展台的搭建；根据展会的组展情况，预计此项收益达 到 100 万元。

3 、多种经营收入 餐饮收入： 40 万元 租赁收入： 10 万元 礼仪模

特收入： 10 万元 体育运动收入： 10 万元 牡丹江国际会展中心和服务中心的各项运营费用主要 有五大块构成，即人工费、运营费用、场馆维护费、场馆能 源费、税费五大部分。我集团对上述费用进行了预测。

1、 人工费。会展中心及服务中心员工应控制在 100 人以

内，按照人均月工资 3000元，全年工资36000元计算， 年工资总额为360万元。

2、 运营费用。此笔费用包括办公费、差旅费、广告营销费

用等内容，全年预计支出 500万元。

3、 场馆维护费。此笔费用包括维修、维护、绿化等内容， 全年预

计在400万元左右。

4、 场馆能源费。此笔费用包括水、电、供热等内容，全年 预计在

600万元左右。

5、 税费：年应缴税费为在 400-600万元。

综上所述，会展中心及服务中心全年运营费用约为 万元。 第九部分小结

盈亏平衡表

2400

阶段名称 第一阶段 第二阶段 第三阶段 收入情况 支出情况 收益情况 2670万元 3920万元 6170万元 2400万元 2400万元 2400万元 270万元 1520万元 3770万元