门市培训资料
请大家熟记,用心运用
流程中的礼貌用语 1. 欢迎光临,里边请! 2. 谢谢光临,请慢走! 3. 很高兴为您服务.
4. 不好意思,让您久等了. 5. 有什么需要帮忙的吗?
6. 两位这边请!走楼梯请小心(帮客人提裙摆)
7. 您需要什么的话,请尽管叫我.(您需要喝水吗?我帮您倒杯水好
吗? 您冷吗?需要加件衣服吗? 您热吗?外套等会儿再穿吧! 如果您累了,我们先休息一会儿好吗?) 8. 今天辛苦两位了
接电话的礼仪:
1. 您好, 米兰婚纱,很高兴为您服务! 2. 请您稍等,我马上帮您查一下.
3. 请您稍等,我马上帮您去查,5分钟之内给您回电话,可以吗?(必
须问清电话号码)
4. 不好意思,XX现在正在忙,有什么事我可以帮忙吗? 或者---可以留下您的姓名吗?等她忙完我让她给您回电话.
同事之间的礼貌:(要多用谢谢、请、麻烦你、体现同事之间的尊敬，对化妆师摄影师要尊称“老师”) 1. XX,请帮忙倒两杯水,谢谢!
X老师,这是我的朋友,你要帮我好好照顾哦!
精品门市专业说辞和语术
选在哪家店拍一生只有一次的婚纱照，比较的是什么？是服务；品质；
价位无外乎这最重要的三样，公司宗旨：以顾客百分百满意为主
公司有专业的客服系统，会全程为您
们打造最完美的作品
一：现在我们公司门市最欠缺的是什么：是对公司东西没有本质的了解 二：专业说辞概括 （无题纲的，望各位能选之用之）
1） 光源： 瑞士爱玲珑的采光系统 ，在国际最知名品牌，专用于拍广告
的光源，层次强，边缘光清晰，光线特别均匀
2） 采用三D立体打光方法，例如：发光（把头发层次打出来，否则会看
不出造型的美感）；面光（提亮脸部）；侧光（把脸型体现修长化）；顶光（人物整体层次更光亮）；背景灯（把人物与背景分离，不至于两者贴在一起）
：之所以如此用光是为有效利用空间使人物更修长
3） 单色背景（方便后面数码制做，不用抠出来制做）而且我们采用国内
最知名亿士杰背景，且不惜巨资采用纸背景，其实每个人都知道纸背景破损率较高，使用期较短，而之所以采用是因为纸背景色彩饱和度强较透亮
4） 我们公司全国连锁，聘用的都是资深摄影师和化妆师；如我们现在的
摄影师是专拍样照的摄影师，薇薇新娘的样本全部是自已拍摄，根本不会像其它店一样，拍不出来，买过来放那里给你们看。就像每期只要我们公司的作品一出来就有好多中小型影楼过来订购
：如切头——为体现小姐脸型和完美的腰肢；先生的笑脸，眼神，腰全是一体化的，摄影师在捕捉最美一瞬间的时候都在前期进行足够也最精心的酝酿的
：肤色——注意，很多人认为和化妆有关，其实最重要的配合，曝光率，色彩值调配法，例如：白平衡，是调整相机色彩的东西。很多摄影师往往用白平衡来决定是否过灰过亮或调色
5） 我们公司的化妆部总监就是上届中国十佳化妆师，她毕业于中央美
院，她会根据客人的脸型设计最适合的造型，你根本不用担心其它店的那种化妆手法，把客人当做一块调色板往上填色，好看了但根本不像自已，很假，根本找不到很真很美的感觉。而我们的妆面完全区别于任何一家呆板传统的妆面。既具备了广告妆面的清新靓丽，又结合了时装化妆的另类时尚，还有新娘化妆的喜气感。 ：采用了国际化的造型手法，直接与国际接轨。（对着样照参选说辞） 例如：当今国际最流行松发——洋气；大卷，手推式——很多明星在晚宴场合时就用这种；飞发——有飞起来的动感；蓬发——时尚；包发——贵气；接发——韩国味；对角斜发——魅惑感，妖艳感 ：（一边翻样照一边讲解）我们营造出来的新娘可以从一个清新亮丽
——时装化——可爱活泼——神秘高贵——妖艳魅惑：你说你不希望自己是一个千变万化的女人吗？在化妆师的打造中结合自己本身的条件更提升气质吗？根本不用担心出来的照片好看了但根本不像自己。
：讲眼影时——层次化法；烟熏化法；蓝调；结构化法
6）礼服：同时代理几家台湾知名品牌：蔡美月、罗亚、喜多坊、爱菲丝、
荟萃廊、花仙子等，还有广州的创意 、名典、花之都、绮力儿等国内顶尖品牌，在面料质地都区别于其他的仿制品以及那种苏州的只价值几百元的货。
A摆：代表清新华丽 蓬裙（袭地婚纱）：可爱
俏丽
鱼尾：突显女性妩媚气质，显时尚 大拖尾：看起来高贵欧化
7）客人要求很多赠品时：先承认客人的想法是每个人常有的想法，也不为
过。但是公司在设定套系和价位时都是经过认真核算的，不会像其它店把实际价位提高，如一万元一套就算给你打个三折，但得到的内容和我们实际价位二千多的一样。其实不管有多少花哨的东西都是花架的，你来拍照最重要的是要注重二点：一，拍照时的服务质量；二，取照时照片的质量
：至于其它东西都是附加产品，照片拍的不好送你再多东西又有什么用呢！我相信这些你都能感觉到。
8）冲扩：采用了美国“宝丽”明视裁放系统，用数码激光输出设备；这样整
个程序会使你照片色彩更亮，饱和度更强，还原度更好
：一张照片分成药机和纸机，后面为背纸；药机——显影层，纸机
——后面背纸
我们相纸全部采用皇家柯达金相纸，你说为何小影楼价位低？你指定
会担心他前期说得天花乱坠的而在后期偷工减料。例如冲扩时采用乐凯，爱克发相纸，甚至还有爱普生激光打印的，如这类相纸在色彩上，品质上，耐久性上都相差太多，而我们采用的都是。。。。。。
：所在婚纱摄影都取决于最后用相纸体现，如拍再好而在输出这个
环节上突略了，也不会有色彩上视觉上的美感。这就是所谓的“一分价钱一分货”
你说“连卡佛”和“龙翔”的衣服能一样吗，再会在乎价格的客人
也要在乎品质啊，从和你沟通的时间里，我觉得你们还是蛮注重品质的
9）水晶产品：水晶胶有分5000——20000元不等价的，有分国产和进口两
种。而我们的后期制做全都交给台湾申宝上海分公司完完代理，用的水晶材料是最贵的一种，用水晶胶完全灌在里面，是非常好的质量，有百年收藏特点，立体亮丽，除非用刀划，扔碎。
10）版画：它不同于水晶的亮丽，看上去气质柔和，比较高贵典雅。
11）数码全屏相册：不同于以前的美工卡纸和大小照片的综合设计，纯手工
切割而成就算再精细还是会有刀缝存在，而现在是全屏满幅，每一张都是24寸超宽屏输出，异体成型，成本高过于以前传统制做的三到四倍 12）内页：看！特别强柔有韧性，这个就是相册的质量之分，不用担心结婚
当日多几个朋友没翻几下就脱页了。
13）膜：有珍珠膜，绢丝膜，亮膜，十字膜，镭射光膜等等，不同的膜体现
不同的质感，而且我们公司会根据照片的色彩来给你选择。如有特殊要求或指定可在单子上给你注明以便制做
14）圣经相册：纸机和药机分离后，显影这层药机与纸板压缩，外表皮进行
凌膜，防水防潮，视觉上更靓丽，立体感更强。但第一代的圣经相册唯独有一个缺点不耐划。我不想说其它家用的是第一代还是新一代的，我相信你从视觉上手感上都有了一个清晰的答案。我们的圣经相册，结合了两者的优点，克服了缺点。结合了传统制做工艺，表面又进行了凌膜，既耐划又亮丽。
15）相框：在市场上相框的材料有发泡塑料，木浆，原木等材质组成。当然
就有了之间的差价，当然，保持更久的是原木。一般外表一层都是采用石膏高温喷涂，那里面是木浆，发泡塑料都有可能。原木的你用手掂一下就知道，重量高过其它
门市接待秘笈
1、问：身上没带钱，不好下订金？
答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？
出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？
2、问：现场礼服似乎很少，没有自己喜欢的款式？
答：可见你眼光真的不错，我们最近确实有一些不错的衣服都出租，送洗了，这样好了，我请我们礼服小姐帮你设计几套你穿穿看，有些衣服穿起来的感觉和看起来的感觉差很多，礼服与时装是完全不一样的，没关系，就穿看看，喜欢再说好吗？
如果没有喜欢的那也没关系，你告诉我你喜欢的样式和颜色，我帮你准备，约个时间下回给你看，放心呀！如果这里衣服那么多你都不喜欢，你去别家更不可能会有喜欢的，我们公司已经数一数二多礼服的了，况且你身材又那么好，很好选礼服的啦，相信我啦！ 3、问：化妆或造型不是很喜欢？
答：每个人要的东西不一样，你看就像我们的样品一样，不同的个性不同的礼服，相对设计出来的东西一定不一样，其实你看只是先看我们公司的用心与变化，到时候你可以直接与我们设计师沟通，甚至你把你要的感觉告诉我，我可以帮你找一些资料给你与设计师沟通，那不是很好吗？ 4、问：家离这里太远，较不方便？
答：婚照是一辈子才一次的纪念，就因为你怕远而随便找一家，说真的我认为你们的想法是不对的，就这么一次而已，就像你今天那么远你都会想要来看，况且拍照时你可以自己事前安排好时间，其实是值得的，况且你来的次数又不是很多，就算过来玩玩也算是你们照片的美好回忆，你说那不是很好吗？
5、问：我不要赠品或抽奖，能不能再便宜一点？
答：所谓赠品德意思就是赠送给你的，其实他根本就不存在钱方面的问题，况且或许你觉得这些赠品你现在用不到，说真的，不见得你以后就不需要，我还是建议你留着，或转送给别人也好，如果你真的要折，也折不了多少钱，如果你是在于预算方面的问题，你可以提出你大概的预算，我帮你设计一套属于你要的东西又合你的预算好不好？
6、问：碰到迟迟不下订，拖延超过一小时的人？
答：如果客人多的话，只能放弃此客人了，如果客人不多，一个小时都花了，一定要把他说服预订。
找出他迟迟不订的原因再请求支援，最后只能用一些人情战术，告诉他我为你服务了一个小时了，真的就很想帮你服务，你看了我的诚意就决定让我服务吧！我相信之后的服务我会和今天一样诚心认真的好吗？ 7、问：碰到没有笑容，又不说话的客人？
答：接洽的气氛是需要自己去营造的，不停的反问他看他的反应，如果还是不说，有可能还是不说，有可能你的话题不合他的意，换个方式介绍，不聊产品，聊生活，不失幽默的开开玩笑，看他的反应，相信最后可以找出
一个共同的话题，适时谈起来的感觉一定不一样的。 8、问：已在别家付了订金，怎么办？
答：真的呀！我可不可看一下内容及哪一家呢？还好你还没去拍就寻找到你更喜欢的一家，这样好了，如果你真的喜欢我们的东西，我可以适当的做优惠给你，也让你不吃亏好吗？
说真的，你现在还来的及，拍了损失可就不是这样的金额呢，你说呢？ 9、问：现场要求试穿礼服，否则不下定？
答：其实你现在要穿当然是可以，但是那是不准的，你想看看这跟你平时的时装是不一样的，如果有位专业人士来帮你设计那不是很好吗？我们设计师不常在这儿，这样好了，你预定个时间我帮你约他，到时候他好好为你服务，你说那不是很好吗？你看我为你想的多周到。 10、问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？
答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。
11、问：婚期未定只是想先来看看？
答：很好啊，先把婚照的事安排好，再决定婚期，这样才不慌不忙的，两位考虑得真是周全。现在我把这期的优惠详细地给你们介绍一下„„你看，放大的相片正是你想要的，相册大小又合你意，价位却这么便宜，你们可以先交预定金，保留这期的优惠，等到你们有空的时候再来拍，如果到那时优惠没有了，而你们依然可以享受同样的东西，便宜好几百块，多划算。如果有新的促销活动，我会打电话通知你，你自己选择，这样多有保障。 12、问：自己不能做决定还得回家问问父母？
答：拍婚照是件很重要的事，尊重父母的意思也是应该的，不过，最后决定还是你们两位，特别是对于新娘子，一辈子就这么一次，一定是要最好的，所以呢，还是由新娘子来决定比较好，先生肯定是听女朋友的，只要你女朋友喜欢，你绝对支持对吧，等到你们把婚照拍得漂漂亮亮拿回家给父母看，老人也一定很喜欢，还会称赞你们会办事，让老人放心岂不更好？ 13、问：拍照风格不喜欢，还要考虑？
答：你对这些风格不喜欢，是因为这些相片是别人的，里面的风格是由客人自己决定的，说出你喜欢的风格，让我们来给你设计一套属于你自己的相片，我请美容师，摄影师来和你沟通沟通，拍出你的气质。 14、问：价格还是太高，还要考虑？
答：价位的高低不能只看表面的一些东西，一分价钱一分货，什么生意都有人做，亏本的生意是没人做的，今天你能走进我们店，证明你还是很有眼光的，我们是台商独资影楼，所用的一些设施及材料都是进口的，这样才能保证你相片的品质，不比那些小影楼，用水货的材料帮你做，虽然便宜那么一点点，但和实际的东西比较起来，还显贵了呢，不如在我们公司拍，什么东西都好，品质又绝对有保证，只是贵那么一点点也值得哦，一辈子才一次的事，要对得起自己嘛。
15、问：我老公没来，下次再带他一起来？ 答：一、认同+赞美 二、反问+要求
（1） 夫妻互相尊重是应该的。（认同）
（2） 其实您的另一半绝对相信您的眼光与选择，就像您选择她作为终身伴侣一样。（赞美）
（3） 您除了要回去征求对象的意见之外，对于整个服务及照片上是否有其它的问题？（反问）
（4） 今天能够为您介绍就表示缘分，我已经把你当成是自己的朋友，我一定会为您安排一个好的造型师及拍照时间，既然是选择本地最好的公司，又有我这个好朋友为您细心安排，您的另一半一定会很放心您现在下决定。（要求）
（5） 您看看现场拍照的新人就是最好的见证，因为有好几对都是像您一样，自己先下订，安排好拍照日期，下次直接带新娘来拍照（举例） P·S继续作关心与假产品的动作！！
（6） 您觉得这个星期拍照好，还是下个星期好？（要求）您先定个日期，等拍照当日再由您另一半来决定套系，不是更尊重她吗？假设日期安排后有问题，只要拨通电话来告诉我就可以了，是不是很节省时间与精神，您的另一半肯定会称赞您的做法。（举例+要求+赞美） （7） 想想：当初您选择对象时，不也就相信自己当时的眼光与决定吗？现在您一样可以作初步的决定，这也是您基本的权利，不是吗？
16、问：我们还是第一家，想去别家看看？
答：（1）在我刚才的解说中，有很多特色都是别家比不上的，现场的客户都跟您有相同的看法，但最后都选择顶尖就是最好的证明，您不仅要相信自己，更要相信他们为什么选择顶尖。（举例）
（2）如果您一定要再去比较，您是不是可以告诉我，哪些方面是您最关心的呢？（要求） （3）价格目前是不是您比较关心的问题呢？其实以其它家公司所提
供的技术及材料质量，即使是八、九百元一点也不便宜，反而是真的贵极了。
您仔细想想：是不是很有道理呢？（举例+反问）
（4）我相信您对新娘的爱，两人一辈子的相依相惜。绝不是这一天几毛钱所能替代的，所以顶尖这些套系价格已经替您精打细算过，走五家比较不如选顶尖更为明智。（赞美+反问）
P·S：请再使用„„认同+赞美+举例+要求
（5）假设您决定拍照是这几天还是下个星期呢？（反问）
（6）我先帮您安排一个好时间，至于定哪一个套系就等您回去慢慢商量之后，拍照当天再告诉我可以了，不用多跑一趟路，浪费时间与精神相信依您高水平的要求，一定要选择高格调的顶尖，这才配的上您的身份，才跟得上潮流，您说是吗？（赞美+要求）
门市密笈101
第一部分：预约篇 1． 碰到一声不响的客人怎么办？
答：和客人拉家常，谈家事，谈客人身上的饰品，衣服、手表、甚至眼影、
口红或指甲油。带他们看我们的礼服区，化妆现场。把关系搞融洽了，再回到主题。 2． 有些客人预约时，赠品不要，包套服务不要，要求打折，折现金或毛
片全送怎么办？
答：衡量赠品价值，在套系内对换或请示主管，告诉客人赠品是厂商免费提
供的。客人不要赠品视为主动放弃。在公司利润不受损失的情况下，可以给予适当的调换或优惠。
3.毛片价格太贵,60元一张,其他公司毛片全送,或40元一张,要求我们公司打折或全送,怎么办?
答:1)照片是我们的产品,不是免费的 。
2)美容师和摄影师是专业的,不是粗制滥造的。 3)多买可以优惠的。
４．客人只要相册，不要放大照片或客人只要放大照片，不要相册怎么办？ 答：和客人核算成本，化妆费和穿礼服费，引导客人拍全套．如不能接受，
可让他先拍，然后让他第二次消费。
５．客人定不下来，要走的情况下，多送几样赠品可以吗？
答：可以的，尽量以低成本考虑。如相册内容、多穿礼服、多送几张毛片、
低价位赠品，但不要让顾客认为这是轻而易举的事。要通过主管签字。
６．如果客人问同样的价格，同一天定的，为什么有的有娘家相册，有的没
有或别人有优惠、赠品、折扣，我为什么没有？
答：因为客人彼此之间的需求不一样，有的要求赠品多，有的要求相册内容
多，所以即使是同一天、同一价位的定单，内容也不可能完全相同。
７.遇到无理取闹的客人，甚至不懂装懂，他们以为只要吵一吵，就能得到优惠，怎么办？
答：１）尊重客人，捧他，但要坚持自身原则。
２）强调这里的质量，一分价钱一分货。
３）尽量让他拍高套系，优惠适当多一点，ＣＡＳＥ排在自己班，和美
容师摄影师打招 呼预约单上内容特别强调如在化妆、礼服、摄影时有什么要求请及时提出。 。
８.外地客人不要赠品，要求折价，怎么办？
答：赠品是厂商免费提供的，公司没有成本，如果折价就势必会造成损失。
我们可以相应在相册内容和放大照片方面给客人增加优惠。
９.预约好了，要改时间，改低套系怎么办？
答：与客人沟通，如改低套系优惠就比较少，后期消费可能更高。（高、低套
系比较）改期、问明情况，让客人到店里来了解一下，尽量让他按原定时间拍。
１０.外地客人邮资、改时间、改价格怎么办？
答：邮资应由客人支付，或后期看样在别的内容上加费，如实在不行，看地点远近在另行协 定。
１１.高低套系价格相差大，但照片制作相差不大？
答：高套系的服务不同，可去精品工作室拍，也可指定台湾摄影师和化妆师，
放大照片也相 相应较大。后期制作上有最新的技术作品。
１２.与客人谈的非常好，但定金不交，还要去其他公司比较怎么办？ 答：１）告诉他少付一点。拿着预约单出来比较相对真实，把我们的优惠写
在单子上，单子
可以通用的。
２）可以先帮客人保留定单，等客人回来感染客人，把客人的地址留下，陪客人拉卡，
或去客人家取。
１３.在预约时单子开好了，但没带钱如何处理？
答：帮客人保留定单，等客人回来以后感染客人，把客人的地址留下，陪客人拉卡或去客人 家取。
１４.已在其它公司付定金１０００元以上，单子要吃么？
答： 要吃，但是要考虑以下几个因素：赚口碑，公司周转金、有无利润等。
１５.同行公司预约的高定金或低定金，单子要吃么？
答： 要吃，但是要考虑以下几个因素：赚口碑，公司周转金、有无利润等。
１６.优惠条件和其他公司的优惠条件差不多，怎么办？
答： 请客人选一流品牌，提醒客人是来拍片，不是来买赠品，照片的好坏是首要条件。
１７.客人提出品牌是否一流，怎么办？
答： 给客人看我们的作品今天你的光临体现我们的品牌。带他们参观我们的摄影区、礼服
区等。
１８.客人问，各地摄影师的区别（台湾，杭州，）如何回答？
答： 对公司而言，两地摄影师都有精湛的技术和丰富的经验。台湾摄影师
拍的比较灵活，更注重拍摄的气氛，和情调。杭州的摄影师，能很好的与人沟通，他们注重色彩搭配， 与背景、灯光的安排。
１９.客人提出外景摄影师是否专业，甚至有的好象是助理在外拍？
答： 当然是专业培训的。要求摄影师对场景熟悉，并更熟悉练的掌握用光
的技巧和画面构图 难度特别高，助理去拍高难度的外景照是不可能的。
２０.预约是放大照片一定要做油画处理，怎么办？ 答： 只要公司条件许可，都可以做油画处理。
２１.有的客人在本公司其他店看过，又来本店看，要求享受本店优惠条件以
外，还要享受其他店优惠怎么办？
答：以考虑成本出发，如果给予所有优惠，公司没有一点利润可赚。跟客人
强调自己店的特
色，摄影，化妆，服务等都是一流的，客人应注重照片的质量。
２２.客人在同行业看过后，又来本公司看要求享受本公司优惠条件以外，还
要享受其他同行业的优惠条件，怎么办？
答： 以考虑成本出发，如果给予所有优惠，公司没有一点利润可赚。跟客
人强调自己店的特色，摄影，化妆，服务等都是一流的，客人应注重照片的质量。
２３.客人定单时，提出不享受包套服务，或赠品在价格上打折，如扣去１０
００元，不同意就不拍，怎么办？
答： 换毛片，加页或送首饰，手捧鲜花。尽量不给予现金折扣。
２４.客人预约的时候，提出要拍ａ．和样本一模一样ｂ．与样本几张一样的，怎么办？
答： 首先，每个人都有适合自己的化妆和礼服，甚至每个人的最佳拍摄角
度都不同，我们要展现你们最美丽、最上镜的一面，而不是生搬硬套、依样画葫芦。
２５.短发客人要拍照，怕发型变化不多，该客人如何回答？ 答： 现场帮他设计几种发型，消除客人心中顾虑。
２６.客人预约时， 提出提前取照可以吗？
答： 提出取照，加急费淡季可以考虑免付，但是旺季因为生意忙，后期制作人员甚至加班为您制作，要加收加急费。 ２７.预约时，客人提出拍照时带小孩拍一两张，怎么办？
答： 可以。一要跟客人注明这是给他的特别优惠，二要提请客人照看好自己的小孩。
２８.预约时，客人要求试拍照或试化妆可以吗？
答： 可以考虑。但要约定拍摄数量，酌情收取成本费。
２９.预约是客人提出别家公司，无论套系大小可指定台湾摄影师或美容师拍
照或化妆，为什么你们没有？
答： 因为我们挑选的大陆的摄影师或美容师都是非常优秀的，很多客人经
常指定他们服务。如果所有照片都由台湾摄影师来拍摄，风格就回非常雷同，反而效果不好。
第二部分：拍照篇
３０.客人找出各理由来退单（如双方关系破裂）怎么办？
答：一般退单都不要让客人觉得是一件轻而易举的事。首先要了解客人退单
的真实目的，是否涉及价格上的问题，了解症结所在，从中下手。 如果是真的不想拍，也可让此定单转为它用。如；加印、买框、化妆、
借礼服、转让朋友，转拍艺术照等。
３１：客人要穿样本上的服装，店里没有怎么办？
答：可以跟客人解释，这件礼服已旧了、破损了、被淘汰了、也可以说洗掉
了或者不适合客人穿着。
３２：客人认为摄影师动作太快、太草率、助理摆姿势式公式化。如何解释？ 答：我们摄影师技术非常熟练，对场景、灯光的配合得心应手。我们的助理
一般挑年轻人，年轻人朝气蓬勃、做事干净利落，给客人的感觉好象很快但不代表草率。当然也可根据客人的要求拍。 ３３：化妆时客人提出a. 用一次性化妆
b.你们的礼服太脏、太旧，怎么办？
答：a.我们用得是台湾专业彩妆用品，另外，公司要准备一些一次用品供客
人使用，请客人放心使用／
b.那要公司自身挑毛病，是客人挑剔还是我们的礼服真的又旧、又脏，
尽量加快更新及清洗脚步。
３４：拍摄当天，摄影款客人不肯付怎么办？
答：告诉客人这是公司的正常程序。如果是服务过程出现问题，和客人解释
一下，并让小姐先化妆，私下也和美容师、摄影师、沟通好，注意服务到位。
３５：小姐先决条件不好，如眼睛，嘴唇或其它缺陷，但要求很高怎么办？ 答：婉转的告诉客人自身的先决条件，技术上我们可以帮她处理。但彩妆和
造型是在原本的基础上进行的，不能反差太大，否则就不像本人了。尽量与顾客沟通好。
36：拍照过程中，客人等待时间太久，有些不耐烦，提出不拍（改天来拍）
或退款，怎么办？
答：与客人解释慢工出细活，同时和摄影师，美容师沟通一下，尽量加快服
务速度。
37：拍照过程中，客人对服务人员如：摄影师，摄影助理，美容师，美容助
理，礼服人员不满意，提出不拍，怎么办？
答：还是把客人请到一边，沟通毛病出在哪一个环节，并对症下药，一定要
让客人拍完，这有关公司声誉。
38：在化妆过程中，客人对ａ．浓妆不满意 ｂ．淡妆不满意 ｃ．造型不满意
ｄ．美容师损伤客人的五官（如眉毛 刮坏、弄伤眼睛）要求补偿、赔偿 怎么办？
答：生活妆与摄影妆不同，在摄影棚强烈的灯光下，日常妆不适合。而日常
生活中拍摄妆 就显的太夸张了，我们的美容师能恰到好处地掌握分寸为客人服务。造型方面可征求客人的意见，一定要做到客人满意为止。损伤客人的五官要求补偿，应视具体情况而定，必要时可去医院鉴定。
39：有的客人脸上发痘痘，希望完全修饰掉，怎么办？ 答：美容师可调节痘痘的颜色，修片时可注意后期修饰。
40：化妆时，客人提出要用自己的化妆品怎么办？
答：可以的，只要客人的化妆品周全，可以作出同等效果的拍摄妆。 41：对于来拍照客人，a.先生特殊身材
b.小姐特殊身材,没有礼服怎么办?
答:这就是要求门市事先注意到,并与礼服部通气,事先量好尺寸.用调、借、或放衣服等办法，还可建议客人自己带。
42：拍照时，先生提出只穿一套，其余都让给小姐穿，可以么？
答：不可以。1）二人的衣服是事先搭配好的，先生一套到底，显得不伦不类。 2）小姐换一套衣服，要变一种发型。多穿衣服变换发型，客人是否愿意加费用。
43：客人可以提出：a.多拍黑白照片 b.彩色照片
c.正片照片,怎么办?
答:这些要求都可以答应,但要提醒客人这会影响整本相册的色彩搭配.只要客人签字认可就可以了。
44：有的年龄大的人拍明星照，把先生、小孩带来拍几张可以么？
答：可以的。但要限制张数，并可鼓励客人改拍婚纱照或加穿礼服收费用。
45：客人来拍明星照时，要求：a全部穿自己的便装
B全部穿自己的便装，并要求折价？
答：全部穿便装可以的，但是尽量不折价，可在拍照数量上给予优惠。
46：提出拍照时（低套系），晚礼服、和服、古装换白纱可以么？
答：这是可以的。但是全部拍白纱，整本相册会相当单调，尽量各种服装一起拍。
47：下雨时，外景不能拍摄，但客人又不来补拍，要求折价或其他补偿，怎么办？
答：换加拍一套室内照，这是最合理的。
48：拍照时，客人提出按照自己的要求来拍，如客人自己选背景、造型怎么办？
答：这也是可以的。但客人不专业，他的眼光未必正确。要尽量引导客人接
受摄影师、美容 师给他的设计，以免拍出不佳的照片。尤其是背景，客人坚持要自己选，一定要客人签字。
49：a，拍照当天，客人本人或陪客要求录象或拍照，怎么办？ 答：绝对不允许录象，拍照也只限于美容时的客人。
在定单上的客人须知中，一定要写明“拍摄过程中，财务自己保管好。遗失，公司概不 负责。”
50：看样的客人提出其他婚纱公司毛片只卖二、三十元，为什么你们店要卖60元？
答：不一样的商品就有不一样的价格。我们公司由资深的美容师，摄影师组成，拍出的照片自然与一般公司的不同。所谓“一分价钱，一分货”。但公司为回馈客人，如果多买毛片就能打折优惠。
51：客人认为毛片不应留在本公司，应归他们所有，该怎么办？
答：多拍是为了有选择的余地，预约单上有明确的指出。而且公司一定会为
客人保留隐私权。1使用 2 未经同意
52：客人感觉自己拍照不如样本好，怎么办？
答：样本上都是俊男靓女的组合，当然会比一般人的照片漂亮。可以拿客人
的原型照与婚纱 照相比较，是不是漂亮多了。而且告诉他，这只是毛片，还未经过后期制作和处理。
53：看样时，带来专业同行帮助选片，并指出照片种种缺点，怎么办？ 答：分析这位同行的话是否吹毛求疵 还是实话，并请我们的资深美容师和摄
影师出来与这位同行交谈，纠正他的错误说法。
54：由于我们的原因，造成客人胶卷或照片全部遗失，客人不要重拍，要求
退款或精神赔偿，怎么办？
答：为了公司的声誉起见，一定要安抚好这对客人，多给客人优惠，一诚意
感动客人。
55：外景部分拍的不好，客人没时间来补拍，要求赔款或其他补偿方式，怎
么办？
答：与客人解释外景本来就是免费的，在样本内只是点缀的。拍摄过程还会
受到外界干扰，可以送少量赠品安抚客人。
56：拍完照片又不来看样，打电话也不来，怎么办？ 答：我们的小姐可以送件上门看样。
57：客人牙齿不好，摄影师一定要客人张嘴微笑，后期客人看样不满意，怎
么办？
答：摄影师要客人张嘴笑是要客人放松，如果只顾及牙齿，就没办法全心的
拍。可以结合具体情况，为客人修片。
58：客人在选样时，对照片不满意，但又说不出原因，要求退款怎么办？ 答：这只是心理作用，毛片未经处理过，效果会差一点，另外，看照片是看
意境，请客人隔天心情好的时候来看，会有不同的效果。
59：在看样时，有的客人一定要求a按自己的要求作美工
b要求全部用中文做美工怎么办？
答：只要是合理要求可以满足。但我们要用专业的眼光为客人指出这样做的
优缺点。如果客人坚持这样做，要请客人坚持认可 。
60：客人提出毛片带回家选样，怎么办？
答：可以的。但底片要留下，以免受到损伤。另外要清点张数，并预付押金。
61：客人选样时，觉得黑白毛片颜色深浅不一，如何解释？
答：看样的都只是毛片，黑白可以放很多种颜色，客人如果喜欢哪一种颜色，
可拿色板指定颜色。 62：客人认为有些照片不成比例，人物不在正中，甚至有切割镜头，怎么办？答：毛片是机器切割的，可以给客人看底片解释。
63：客人看样时a觉得照片背景比较乱，可以割放么？ B可以特殊割放么？
答：要取底片来解释，一般正常割放都可以答应。
64：客人看样时，选出放大照片正好有问题，该如何处理？
答：看样员对人选出的放大照片要仔细检查，看出问题当场解决，找出这张
照片的缺点，尽量说服客人另选一张。
65：客人问油画调片与油画布照片有何不同？
答：油画调照片是模仿十八世纪文艺复兴时期作品，背景一般柔和、朦胧，
昏黄色居多，给人以温馨的浪漫的感觉，油画步照片是将照片保存于油
画布上，延长保存时间，这类照片看上去粒子较粗，立体感较强。 66：客人看样时问，有些拍过的照片没有出来，跑到那里去了，该如何处理？ 答：在理片员理片时，已把一些完全失败的照片剔除，如“眨眼睛”“穿帮”，
这样照片流失出去，对我们公司也是一种损失。
67：客人看样时，要求换指定的相框可以么？
答：可以的。但要贴差价，并看照片与镜框是否适合。
68：客人觉得照片好，但因经济问题又舍不得买，该如何说服客人？
答：照片是一生一世的的留念，不同于别的商品，我们可以给客人打折，也
可以暂时为客人保留这些照片，让客人过一段时间来买。记得要留下客人电话，经常打电话催促。
69：看样时，客人发觉照片上有很多白点，甚至在脸上，但客人很喜欢，想
放大又怕修后效果不好，怎么办？
答：白点是可以修好的。放大照片还要经油压膜处理，一般效果会很好。
70：客人说，汰片方正要处理，是否可以降价？ 答：在公司规定范围内降价。
71：客人反映照片拍的太亮，连鼻子都看不清楚，（太平面光）如何处理？ 答：摄影师这样拍的目的往往是为了修饰客人的肤质，如果客人觉得太亮，
可以在后期精放时调节照片亮度。
72：客人提出不要赠品（如喜贴），是否可以折价？
答；有的赠品是厂商免费提供的，无从折价。有的赠品可以按成本折价，但
尽量以调换别的服务为宜。 73：客人要求：a按样本油压膜处理
b按样本同样美工纸制作，可以吗？ 答：可以的只要客人认可。
74：客人问究竟什么是浮雕？
答：浮雕是一种药水，一般制作在鲜花、小姐饰品或礼服上，使这一部分呈
凸出状，增加立体效果。 75：客人不及时选片怎么办？
答：1）打电话联系客人，了解原因，催促来送片 2）小姐可以上门为客人服务
76：客人提出他们拍的低套系，是否可该作高套系美工制作？ 答：可以的。但要加收费用，相册调换差价、美工制作费差价等。
77：客人看样金额很高，要求打折怎么办？ 答：可以打折。一般以8—9折为宜。
78：客人看样要求放大照片从本组以外挑选，可以吗？
答：一般不可以。本组内都是客人挑出觉得很满意的，放大照片应该在本组
内挑，何况定单上已有说明。如果坚持，就必须出钱买下这张毛片。
79：客人要求娘家相册里的照片修片可以么？
答：娘家相册里的照片是不修的，事先要和客人说明，如果要修，必修出修
相片费用。
80：看样时，客人发现穿帮照片（如领结、裤管、小姐衣服不整）怎么办？ 答：这些照片应由公司收回，以免产生不良影响。如果客人 喜欢，可以采取
割放、整修等手段重印。
81：客人要求买下的毛片，客人要求精放，怎么办？ 答：。毛片都是机器打印的，客人要求精放，应收取差价。但如客人全买得比
较多，可作为优惠手段回馈给客人。
82：客人觉得拍出的照片1不象自己（失真）
2拍出的照片不自己还难看，怎么办？
答：一般建议在未化妆时，新人穿便服拍原形照。可避免着两种说法。另看
客人是否有心理因素，可建议隔天在来看，或心情好时在来看。
83：客人已选好样，事隔几天，又要求取消加挑部分，或减少加挑部分，怎
么办？
答：看样员应付客人解释照片已送出去加工，无法挽回，或了解客人真实原
因，尽量说服客人。
84：客人看样部分款项，一定要到取照时在付，怎么办？ 答：可以的。但要在定单上用红笔勾出，以免取件时忘收。 85：看样时，有一桌客人看样不满意，影响其他桌共同不满意，该如何处理？ 答：把这对客人请到办公室单独处理，倒水倒茶，尽量安抚。
第四部分： 取件篇
86：因放大照片不满意，1要求重放
2要求重放后，又要求有原来一张，可以么？ 答：要先了解客人为什么要求重放，是客人自身挑选眼光变了，还是原先一
张有质量问题。责任归宿哪一方，就由哪一方承担费用。但不论责任归属哪一方，原先那张都不能白送，一定要收取成本费。如果有质量问题的照片流失出去，对公司的声誉是一种损失。
87：取件时，客人反映放大照片或本组照片和毛片不一样，尤其是正片，该
如何处理？
答：当然回不一样。照片冲印受气温、天气的影响，同一天中用同样的药水
印出来的照片也不完全相同。
88：客人问：1）照片为何回拱起来，或美工制作相册不平整，是何原因？ 2）照片或相册放久了，会变形么？
答：a有两种原因：1）新做的照片，还没有完全粘合住。
2）存放环境太潮湿 要针对原因分别处理 b只要妥善保存，就不会变形。
89：赠品时间拖的太久，客人不满意，怎么办？
答：等赠品到货，或请客人调换别的赠品，打电话赔礼道歉。
90：客人指定的相册或相框缺货，不能准时交出，怎么办？
答：事先打电话与客人打招呼，如果客人急用，可以先用别的款式代替。等
到货后，请客人送回店中来或换上门调换。 91：在享受免费包套时，客人觉得礼服太旧，款式不够新，要求打折怎么办？ 答：包套是公司免费提供的，不存在有打折的余地。客人除非放弃此服务调
换别的小赠品或美容服务。
92：客人在取件时，对照片不满意，提出1）重拍 2）要求重做
3）要求退款 怎么办？
答：客人在取件时，对照片不满意，因该在送片时就提出，而不是等到取件
时才讲。如果是美工质量上的问题，可以应客人正常要求重新制作。退款应有明确的理由，不可能说退就退，把客人请到一边，详细询问症结所在，对症下药，消除客人心中的怨气。
93：取件时，客人反映本组或放大照片不是他们所选的，怎么办？
答：请当天为他们服务的送片小姐一起回忆当时的情景，划分责任归属。同
时这也给我们一个教训，可以请客人在选定的放大照片后签字，杜绝此类事件发生。
94：取件时，客人反映照片红眼睛，红嘴巴或其他原因，如何处理？
答：因该拿底片出来对比一下。如果是拍摄过程中的问题，因该选片是就应
该发现。如果后期冲印药水的问题就要整修或重新制作。记住：这些照片是公司的活广告，尽量让客人满意而归。
第五部分： 售后服务篇
95：客人前两年拍的照片质量出现问题，如泛黄，要求赔偿，怎么办？ 答：请专业人员鉴定，是否由于客人保存不当，家中潮湿，发霉引起，还是
真的有印冲上的问题。如果是客人的责任，要酌收成本费重印，如果是当时冲印公司药水问题，请客人取底片来免费重新制作。
96：客人介绍客人来拍照，要求现金折扣，如何处理？
答：一般不提倡现金折扣，可以给客人加放照片、加送赠品等。如客人坚持，
应控制折扣幅度。
97：客人放大照片用了一段时间，认为镜框不理想，希望能和店里新的镜框
对调，怎么办？
答：可以的。以在原价上打个8---9折 ，来与客人对调。
98：取件过去一段时间，客人又想买汰片，可汰片已经被处理掉，客人要求
赔偿，怎么办？
答：这是无理取闹。取件时客人不要买汰片，意味着自动放弃汰片。
99：客人反映客人的投诉，公司不做处理，或处理不满意，该如何回答？
答：请主管重新认真审核，要以客为尊。 100：客人介绍回来的新客人，认为二年前拍出来的照片与二年后的照片差不
多？
答：公司一直在不断的学习，不断地扩充自己。所以技术不可能保留在原有
的基础上，而且人的眼光也在不断进步。因此，如果不是照片在进步的话，我们一定会觉得照片在退步。
101：拍终身免费卡要求加化妆、礼服怎么办？
答：可以的。要收化妆费，老客人可相应优惠一些。
米兰婚纱摄影会馆
[门市销售“吸心大法”之成就版]
心理准备
如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！
“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市必须具备的职业养成。 “诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。 “恳”对所从事的工作勤恳。
门市应该是下列几种素质与性格（气门）：
1、 心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高
套”之分，只有“定单”。
2、 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
3、 知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。 4、 要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。 5、 了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。 6、 具备寻找公司产品卖点的能力。 7、 对公司的产品及未来深具信心。 8、 无职业厌倦感。
9、 必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。 10、
感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续
投入比赛。 11、 明白“赚钱为自己，做事为别人”。
12、 要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。
成为优秀门市的每日自我暗示（心经） 1、 我的目标非常清楚。 2、 我很自律。
3、 我是一个自动自发的人。 4、 我想获得更多的知识。
5、 我希望与人建立良好的人际关系。 6、 我喜欢自己。 7、 我喜欢与顾客交谈。 8、 我喜欢挑战。 9、 我喜欢胜利。 10、 我能以正面积极的态度接受拒绝。 11、 我可以处理细节。 12、 我很忠诚。 13、 我满怀热忱。 14、 我相当客观。 15、 我是一个很好的听众。 16、 我观察入微。 17、 我的沟通技巧很丰富。 18、 我是一个勤奋工作的人。 19、
我有毅力，我能坚持到底。 理解了“气门”与“心经”请继续阅读下文，否则请从头阅读。
“吸心大法”第一招：观
出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；
1、 来人是拍照还是取件？
2、 是拍婚纱照还是写真或者全家福？ 3、 是来随便参观了解一下，专程进入本店？
4、 是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？ 5、 顾客是否注意自身形象？ 6、 顾客是何职业？ 7、 顾客有多少消费能力？ 8、 顾客今天有定单的可能吗？
根据观察，考虑出招方式
“吸心大法”第二招：招呼（问候）
“你（们）好，欢迎光临” “请问有什么需要”
辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，给人以精力充沛、甜美的印象。
积极引客入座或参观本店。
“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）
一、拍照顾客
微笑面对顾客（微笑服务的执行） 请问两位是看婚纱照（写真）吗？
有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。）
有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。）
小姐你的××很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。）
引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）
你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）
你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）
你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导） 你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理）
在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额） 如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）
不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）
你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）
二、取件顾客
微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”
“请您稍等一会。”
如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”
如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。”
“吸心大法”第四招：闻（聆听是销售的第一要决）
身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。 聆听的技巧：
1、 不要打岔。如：“可是„„，不过„„，但是„„”等。（打断顾客是不
尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）
2、 问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉
点在哪里）
3、 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门
市自以为是的一种表现）
4、 不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）
百战百胜
5、 聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先
有目的地提问、下药、才能中毒）
6、 专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），
7、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。（明白话外音后，立刻做
出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）
8、 一句一句思考。（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键） 9、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增加
不必要的麻烦） 10、
用行动表示自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开
口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）
“吸心大法”第五招：切
分析顾客类型及解决之道 冲动型
这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。 门市可以采取如下对策：
1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。
2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。 爱说话型
这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。 门市可以采取如下对策：
1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。 2、保持友善，但不必太亲密。 沉默寡言型
这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。 门市可以采取如下对策：
1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。 2、鼓励顾客多说话。
3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。 4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。 夜郎自大型
这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。 门市可以采取如下对策： 1、尊重顾客
2、尽可能提供周到的服务 3、不卑不亢
4、坚定立场，不要过多让步。 果断型
这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。 门市可以采取如下对策： 1、让顾客先说，避免争论。 2、让顾客少提问题。 3、见缝插针提出自己的观点。 4、让顾客感觉到是有他自己决定的。 挑剔型
这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。 门市可以采取如下对策：
1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。 2、用事实说话，用产品说话。 3、弄清原因，询问顾客反对的理由。 4、围绕顾客的主诉点回答。 自尊型
这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。 门市可以采取如下对策： 1、恭维顾客的判断、观点。 2、满足顾客的自尊、虚荣心。
3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。 4、不必奢望友善。 胆怯型
这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。 门市可以采取如下对策：
1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。 2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。 3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。 4、证明顾客的选择是正确的。 暴躁型
这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。
门市可以采取如下对策： 1、尽量克制忍让。
2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。 3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。
4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。 自我型
这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。
门市可以采取如下对策：
1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。
2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。 多疑型
这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。
1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。
2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。
3、多用实例讲解。 刻薄型
这类顾客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多„„，甚至以此为盾牌拒绝购买。 门市可以采取如下对策：
1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。
2、采用类比法证明本店定价的合理性。
3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。 过敏型
这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。 门市可以采取如下对策： 1、小心谨慎，恭恭敬敬。 2、说话直截了当，不逗圈子。 3、多听少说。
4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。 以下是适用处理各类顾客的准则： 1、 决不与顾客争辩。 2、 决不冒犯顾客。
3、 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。 4、 不论如何试着与顾客交朋友。 5、 试着和顾客站在同一边（和谐） 6、 不说“谎话”，但说“弥天大谎”。
一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。
“吸心大法”第六招：魅力销售
将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。
在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。
1、 我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品（照片与摄影作品有着
质的区别，石头与雕塑的区别）
2、 婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结
婚了。
3、 以顾客的需求来描述我们的服务。 4、 给顾客无数个选择我们的理由。 5、 给顾客更强的购买信心。 6、 引发顾客的话题。
中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。
如：“两位今天要定婚纱照是吧？” “有朋友在我们这里的拍过？”
中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。
如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉？”
“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方？” “从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及？” 别有用意的肯定式提问
如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好？只要你喜欢你可以随便挑。”
“我们的外景不加价是不是帮你在省钱？在嘉兴有哪家营楼能做到”
“婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗？”
在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程
序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。
魅力推荐术
1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”（推出人无我有的套系或服务）
2、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧？就这套吧，听老婆的没错！”3、“结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦！你们单位都不错，先生对吧？你又年轻有为，老婆又那么可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。”
“吸心大法”第七招：抵挡顾客异议
销售从拒绝后开始„„ 了解顾客挑选影楼的关注点： 1. 设备
我们是绍兴最早的数码影楼，与绍兴其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达1600万像素，买过来要要20多万；但其他影楼的数码相机才600万像素，价格也只有2万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。 2. 照片
我们的每个影棚都有一台电脑，别家就不一定哦！在我们这里你可以边拍边看，数码的优势就在于立拍立现，不满意当场重拍，因此，我们认为数码拍摄才能达到百分百满意。你可以边拍边看边玩感受数码拍摄乐趣，你不会象以往你的小姐妹拍结婚照那样回家睡不着觉，没有看到毛片以前一直担心拍的好不好，数码一定会让你更自信，高档的设备加上高超摄影师加上充满自信的你，你说还会有不满意的照片吗？再看看我们的外景，无论从景点选择的多样性、色片的质感运用、情感世界的堆积、云彩的层次、湖水的波鳞、故事情节的联动、严谨的构图、表情的自然流露，都能充分的说明我们的摄影师毕业于北京电影学院。我们的外景是用专业胶片拍摄而内景是用数码机背拍摄，这么做的目的是为了让你感受两种不同相机的拍摄效果，使你鱼和熊掌兼而得之，你看我们为你考虑的多周全！还有我们更为你省下了500至800元的外景拍摄费 3. 礼服
我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌，台湾的、香港的、广州的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱；而且我们这里拍照的服装与结婚当天的服装是分开的，你现在看到的婚纱仅仅是一部分，因为地方太小我们没有办法全部展示出来，我们的服装数量太多，基本上都放在柜子里了，况且每个月都有新货到，从这么多的衣服里选一件相信肯定有一件适合你。 4. 价格
我认为价格与价值是不同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了，花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜，花1元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不
一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司老总的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们老总投诉。如果我们帮你做的越好，你肯定也会帮我们宣传，介绍朋友给我，就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。 5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗？老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。 6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗？ 7. 口碑
你们选结婚照有经验吗？当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。
处理异议的方法：
1、 质问法
对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。
顾客：“你们的价格太贵了。”
门市：“您认为贵多少？”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您？”
“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢？” 2、 引例法
对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。
门市：“曾经有一对顾客„„„”或“前几天，我们有一对顾客„„„”以这种实例应付顾客的反对。 3、 是的，但是„„„法
首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的肉，然后我再砍对方的头”的做法。
门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里„„„” 4、 置之不理法
对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧！”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句句当真有时未必有好处，请门市千万注意。 5、 顺杆爬
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。
门市：“难道先生还有什么其他想法吗？结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄，因为我们每天按定单拍摄的。” 6、 实物转化法
门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。 门市：“你们看这本安东尼相册的制作工艺。” 7、 否定法
这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。 顾客：“没钱呀。”
门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。” 8、 欲擒故纵法
一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。
顾客：“我想到别家店看看。”
门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心，而且外景和服装不加价，这在绍兴是没有影楼可以做到的，相信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。
应付实例：
顾客：让我考虑一下。（顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场）
门市：实在对不起。
顾客：有什么对不起？（顾客正常反应）
门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗？（以真诚激发顾客的购买欲） 顾客：你能给我几折优惠。
门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。
拒绝要这样去对付：
1、 抓住拒绝的根据（为什么会拒绝）
2、 任何情况下都不与顾客争论，不可生气。 3、 沉着地说服，不要忘记面带笑容。 4、 不可讲太多，但要发问。 5、 换个角度去说服。
6、 即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。
“吸心大法”第七招：讨价还价
门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问题就是价格问题。
分析顾客讨价还价的原因有以下几点： 1、 贪图便宜 2、 经验
3、 顾客知道行情或是为了收集信息 4、 试探有无还价的可能 5、 进店还价已成习惯 6、 炫耀自己会还价 7、 经济紧张
应对顾客讨价还价的原则
1、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找
出顾客嫌贵的理由。
2、 门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最
大需求上。
因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处，可以得到哪些满足和需求，介绍能够得到的利益点，（便宜无好货，好货不便宜），让顾客相信值这个价。
应对讨价还价的方法： 1、比较法
我来帮你比较一下，当然这也是你现在的心情这很正常，如果我是新娘我和您一样否则心里没底，毕竟结婚照只有一生一次吗，您花那么多钱拍结婚照至少可以证明两点：第一、新郎会挣钱，新娘有品位；第二、两位对结婚照的重视。所以数码拍摄对你们很重要，因为“拍数码就象照镜子一样随心所欲”这就是我们的优势，×××店作为一家承包店不可能买数码后背，投入太大，万一在承包期不能收回投入这对承包者来说不就是一种损失吗？我相信如果是你们承包×××店的话，你们也不会在硬件上进行巨额投资吗？如果他们说有数码你就要求现拍一张试试看。再说承包是一种短期行为，承包者的短期行为意识必然通过管理表现出来，从而导致员工的行为意识上产生了一定的临时性，这就注定不可能在服务中做细做好，如果您到×××店的话您可以在进店后感受一下进店的氛围，至少不会象我们这里亲切和温暖。您花钱来拍结婚照，您应该得到的不仅仅是细致温暖的服务，还应该得到记录下你们的情感的照片，更准确的说应该是摄影作品，你看我们的展示的全部是我们客人的照片，而×××店展示的是花钱买来的样照，因为我们知道样照不能反映出店内的真实摄影水平。我想你们来拍照一方面是价格，另一方面是对摄影作品的认同。其实很多来我们的顾客在拍摄前跟你们想的一样：最关心的是自己的照片拍出来好不好，可实际上等拍摄完毕后都会帮我们介绍客人，因为内景有数码，外景又这么棒！我相信如果你选择卡地亚，你也会这么做的。 再说×××店
×××店的老板是台湾人，不知你们考虑过没有台湾人毕竟是台湾人，他不可能很了解当地人的消费习惯和消费需求，如果他对当地市场失去信心，那么他的第一反应就是可以随时回台湾，接下来就是顾客的利益受到损害，就象×××店的顾客一样，现在×××店已经关门。你
们是拍结婚照是要消费的，所以一方面关心价格，另一方面关心照片拍的好坏。如果我是新娘也会和你一样停留的价格的比较上，但实际上这是很原始的。×××店地段这么好，房租比我贵，拍照价格如果比我低的话，我认为这是一种不正常的现象。他们的橱窗有这样的照片展示嘛？没有吧！这是展示自己摄影技术最好的宣传，他们为什么不这么做？如果你花了钱，得到的东西比较多，可照片拍出来不是太好，那么你要那么多的礼品有什么用。你最需要的是记录你们爱情故事的结婚照，又不是礼品。
如果你认为×××店婚纱很漂亮，这点我认同。不知你想过没有，婚纱也就是婚纱而以，它对摄影而言不能说明任何问题。一套好的婚纱照，是要靠摄影师、造型师、灯光和你本人多方面结合的体现，而好的结婚照才是你最想要的，再说我们的婚纱也不差，水上婚典和嘉禾北京城形象大使的婚纱礼服全是我们提供的，如果不好，他们会用吗？ 还有就是×××店
×××店在我们这里是一家老店，正因为是老店，所以它的拍摄量会比较大，要知道量和质往往成反比。对于一家老店而言，多一对不多，少一对不少；我们是一家新店，所以每一个顾客对我们来说就显得十分重要，这就要求我们必须抓好品质，要不然就得不到消费者的认可。做为一家老店，由于开店时间长，从主观上容易产生行为惯性，就象“习惯成自然”的道理一样，会缺乏时尚感。当然，如果你要去×××店看看我也挺赞同的，换了我是新娘也会去看看，×××店毕竟它是老店吗，但是如果我的小姐妹都到×××店我就不会再去了，否则拍出来都一样。就象我们的衣服，本来是套装，可大家都穿就成了工作服，毫无特色可言。再说他们虽有数码设备，可是他们的数码拍摄价位再××××元以上，就把很大一部分的消费者挡再门外，无法享受到数码拍摄的乐趣，而我们只要××××元就可以用数码拍摄，这和目前嘉兴影楼传统拍摄的市场价格已经持平了。 2、最低价格
“如果您觉得这套价格超出了您的预算，那么您看看这套适合您吗？（运用这种方式要留有余地，防止谈单出现僵局） 3、假钱法
以钱换物，以物换客
顾客的还价有时会给门市带来很大的困难，但也让门市看到了光明，还价不正是顾客购买意图的体现吗？
一个优秀的门市应不让顾客过多的考虑商品的价格，而是根据顾客的不同情况、不同需求，将商品引向“积极消费”从而达成交易。
附：谈单（做二次消费）过程中易犯的错误 1、 看到顾客进店还没谈单就沉不气想到定单。
2、 对方一问能否打折，就以为能成交，甚至自动惠予折扣，降价征询
对方是否后对方满意。
3、 忘记顾客是外行过多的使用专业语言。 4、 只管自己说，没有停顿一下问问顾客的需求。
5、 顾客说“满意”“不错”就以为顾客会定单，以致言谈松懈，戒心解
除。
6、 没详加明察思考，就认为对方会掏钱，直接开单，有强卖之感。 7、 未告诉顾客某产品的缺陷，待顾客发现时如同踩上了“地雷”。 8、 对顾客提出的异议应没有合理的解释，只是在绕圈子。 9、 不了解自己的产品的制作工艺。 10、
看小样客人的二次消费没有达到自己的期望值就出现“进可攻，
退不能守”的局面。 11、 没有将在自己谈单（看样）答应顾客承诺兑现。
12、 未获的明确的答复就让顾客离去，还没有想到总结失败的原因。
1、 在销售前，我已经知道顾客的需求了？ 2、 在销售时，我有没有和顾客讨论过他们的需求？ 3、 顾客在讲话时，我有没有在看着他？ 4、 我对公司的产品了解很透彻了？ 5、 如果我是这位顾客我会购买吗？ 6、 我真诚吗？
7、 这顾客下次会给我介绍朋友吗？
以下问题回答“否”
1、 我是不是使用高压手段让顾客购买的？ 2、 我是不是还在使用老一套的销售方式？
顾客最讨厌的门市，是你吗？
待客不亲切
如果不要，态度马上改变 强迫推销
缺乏公司产品的了解 对工作热情不高
无视顾客的反映，我行我素 门市自顾自聊天
对顾客热情，对同事态度粗鲁 谈论顾客
在顾客面前窃窃私语
倘若在和某顾客交易，对其他顾客视而不见 待客态度因人而异 无视同来的的顾客 不用心聆听顾客的抱怨 把其他店贬的一文不值
自问自答以下问题希望门市能答“是”门市选片十大要素
1. 热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼貌地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人的期望值。
当客人对自己的照片期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们的后期加选，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美，一切工作留在后面去做。
2. 降低客人的期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常
我们回将拍得比较不好的几张照片放在前面让客人看。
3. 挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者
经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人当中，有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。
知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。
现在门市人员把这种压力去除吧！不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。
*注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事情，就是请客人将拍得不好的照片挑出来放在一边，一避免客人因为看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快取得客人对自己的信任。
***门市人员应该知道，每位客人拍摄的第一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是很正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，既避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说是一举两得。
这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以忽略。
***门市人员绝对不可以对拍的不好的不太好的照片，却硬要说拍得好极了，这会一下子失去客人的信任，你在说什么，客人也听不进去。
4挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定策略性的成为桌
面的主角，引导客人的思路跟着你走，业绩才会才会有冲高的可能。而当我们一旦让客人成为主角时，业绩就很难提高了 有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角： [1]客人对拍照当天的服务不满意时； [2]客人对排出的照片不满意时； [3]客人对其他的事项不满意时。 此时门市人员、想一想，业绩冲高还有可能吗？
门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出两到三张喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。
5 帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己最喜欢的两到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和关点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选这一张，你朋友的审美真不错。”等。
这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。
6 建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。
客人此时也不会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和和方法，请参照以下的5张放大法： [1]新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张
上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。 [2]双人白纱全身外景合照：此时仍要推一些非常重量级放大照片，因为
次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越大。 [3]双人白纱半身内景合照：本张照片应是此次婚纱照拍摄中重量级照
片，被放大的概率极大，较易说动客人放大。 [4]新娘个人晚礼服：{或特色服装}特写独照：一般客人此时都会有些犹
豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时要点是要给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂`卧室怎么摆`
书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。客人一般都是第一次拍照片，门市人员不给其他好的建议，客人也不知道照片原来还有怎么多的摆放方法。
[5]其他类型的照片：其他类型的照片可以推推看，客人选不选都可以
7 帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片，一般都是按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以咨询客人是否加页？
门市人员加页的法宝是《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张70元，加放两张就是每张60元，加放四张就是每张50元，加话务员10张就是每张35元 „„，以此类推。运用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。
8卖底片和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价格，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。
9结算阶段：以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱多出部分，由客人补上。
此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还是主动是给客人往下减一点比较好，否则极易导致客人推翻前面所有的选片结果；如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讲一此如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讲道理，再进一步则用友情说动对方：“王大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧！”
10策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。
门市人员可以这样对客人讲：聊了这么多，我们已经是朋友了，放心交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。 注意此时门市人员这样说，是有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。
客人能加洗到的金额，表明对方是可以承受的。门市人员知道，我
们的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，为了让客人取得更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还是避免改单据。
拒绝的方法如下：
1、 客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电
话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告之该门市人员已经到暗房去了，而且暗没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电；
2、 一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告之其刚
从暗房回来，问客人有什么吩咐？
3、 当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉
客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告之先不要制作。不过来回可能要一个半小时。
4、 再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人：你已经
用最快的速度赶到了暗房，但还是晚了，照片都已经放大了，只是还没有做相本和装框，看客人怎么办？
注意：经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有人心理准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太尺谅，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。其实只要是客人自已定的单，就说明客人有这个消费实力。
那么客人的照片到底真的放出来了吗？
天哪，已经给你赢得了三个小时的时间，应该可以真的放大出来了吧。因为欺骗客人，肯定会有穿邦的时候。
四季拍摄婚纱照的搭配
春夏秋冬四季，由于其气候、温度、环境色相的影响，拍摄婚纱照也有不尽相同的注意事项，尤其以婚纱主体色彩的搭配最为重要。人也可依其性分为：春季型、夏季型、秋季型、冬季型这四大类别，不同类别的肤色、发色、瞳孔色相均不同。
在注意色彩色调的选择时，要充分考虑以下因素： 1、色彩的协调：衣着配色要本着出众的打扮而不是让衣着抢目，盖过了新人的光芒。
2、本质的亮丽：暖色系衣着穿起来更为协调，但要注意它是否确实能呈现出新人的风采吗。
3、高对比亮度： 色彩亮度因人而异，有些人适合高对比度，而有些人低对比度更显柔和协调。
四季色彩搭配表： 春季型： 要求配色 清丽明亮柔和
常用色彩：珊瑚色、蜜桃色、米黄色、柠檬色、绿色、薄荷色、土
耳其蓝、浅蓝、象牙白等。
夏季型： 要求配色 柔丽明艳清丽
常用色彩：粉紫色、水蓝色、可可色、冰粉红、宝石绿色、薄荷绿、
玉石蓝、玫瑰红等。
秋季型： 要求配色 温和艳丽柔丽
常用色彩：枫叶红、南瓜红、叶绿、豆纱色、黄色、桔色、莱姆色、
橄榄绿、金色、奶油白等。
冬季型： 要求配色 明亮艳丽明艳
常用色彩：皇家兰、皇家紫、艳桃红、冰粉红、正蓝色、柔白色、
纯白、暗酒红、深红紫等
选婚纱宜忌 1.脖子短或双下巴
宜：Ｖ字领或圆领款式，配衬长项链，露肩款式。
忌：高领口或企领款式，配环形项链，配翻领外套的婚纱。 2.肩膀宽横
宜：无袖款式，避免使用肩垫。 忌：Ｖ字领或圆领，细窄肩带婚纱。 3.肩膀斜或瘦削
宜：附肩垫款式，灯笼袖或羊脾袖，肩膀有饰花，如皱褶、饰边等阔肩带婚纱。
忌：无袖款式，无肩垫的灯笼袖款式，无肩垫的低Ｖ字领或圆领婚纱。 4.胸部细小、扁平
宜：上围有褶边或花饰款式，上身采用质感挺括的衣料，配短外套婚纱，带胸垫的婚纱，前胸钉花钮婚纱。
忌：上身清雅、简单的款式，低领口设计，上身衣料纤薄，无胸垫婚纱。 5.胸部丰满
宜：色泽暗哑的衣料，上身宽疏款式，直纱款式，中度领口。
忌：闪亮衣料，长度延至胸前的项链，袖长至胸部款式，前胸花钮款式。
6.腰短
宜：配收腰内衣，上围收紧，拉长小腹线条，腰部无特别饰花款式，配窄小腰带、低腰、低Ｖ字腰线款式。
忌：阔腰带，小腹有褶边，腰位有大蝴蝶结，配不称身胸围，令胸部下垂。 7.腰长
宜：公主款式，配阔腰带，腰位配大蝴蝶结，下腹处有褶边。 忌：低腰或腰线低Ｖ字形款式及细腰带。 8.臀大
宜：可配肩垫以平衡上身线条，裙摆采用直纹缝口，色泽暗哑的衣料，着重上峰装饰以转移视线。
忌：闪亮衣料，下身采用横纹花饰，配裙撑，小腹处有褶边，臀位有皱褶。
9.臀部扁平
宜：小腹及臀部有褶边，臀位有蝴蝶结或花饰，闪光衣料，臀部或大腿有皱褶款式。
忌：紧身裙，肩膀夸张款式，上身花饰过多。 10.个子高大
宜：松身款式，直纹、清丽款式，暗哑色衣料，配略夸张的饰物及平底鞋，中度至低胸的领口，略高耸的发型和头饰。
忌：紧身款式，横纹，配褶边或荷花边形，灯笼袖，闪亮面料，配小巧饰物，领口过高，小巧新娘鞋，熨贴的发型，小巧的头饰，袖长及胸。
新进门市试用期培训计划
试用期1----3个月,看个人资质而定,实际操作能力及与客户的交流能力强,可提前结束试用期转为合同制门市
通过7天观察期后，马上安排做工作服，并从第二个月开始从工资中扣保证金：200/月
1---10天：做好门市助理、以积极的心态投入学习
1. 熟悉价目表。
2. 认真学习门市接单手册
3. 做好本职工作（站门、卫生、门市助理等）
4. 见习接单、接待、看样„„
要求：1.熟记价目表
2.知道公司各种产品的名称，价格。 3.知道相册的尺寸、名称、价格。 4.知道放大的各种尺寸。
第10天，主管考试以上内容
第10天开始：做好门市助理，并以积极的心态投入学习
1. 了解安瓶及其功用，门市如何辅助推销
2. 了解免费和收费服务，如何对客人解释订单后增加的消费 3. 了解婚纱套系的整套后期服务，以及门市在其中需要做的
事。
4. 安排一周时间（一般安排在第16---24天）实习礼服服务：
（要求学会：折内衬；了解礼服的各种价格；大小号；区域的划分；礼服的挑选方法；不同套系礼服的拍摄区域规定；男装女装的搭配；服装补差价；与影棚、化妆及门市的衔接等）
5. 学习如何开发票、如何填写各类表格、各种签名„„
月底，主管、经理摸底考试，给予评价
一对一客服操做流程
一：话术：自始自终懂得去推销自己，用一句“请打我名片上的电话和我联系噢”贯穿整个接触过程，只要一有朋友要拍照，一定会来米兰婚纱找你了！
预约完毕,再次推销自已：“这是我的名片请您收好，以后会由我全程为您们服务，如果有什么需要帮忙的地方，直接打我名片上的电话，我会帮您们妥善按排”。
催拍时，致电给客人：“您好！我是米兰婚纱接待您们的门市丽丽，还记得我吧！我想请问您们这星期有没有空？啊，没空啊，那下星期四呢？因
为我想帮您们按排在我上班的那天，那样我可以在挑挑选礼服时给你一点参考意见，还有可以帮你按排好一点的摄影师和化妆师噢。行！那你初定星四吧，我8日九点钟等你们准时过来。如星四实在没空，一定在前一天晚上打我电话和我联系，好不好！名片上有我的号码。
拍完照当天，看一下自已的轮休表，把时间约在自己上班的日子，再叮嘱客人：“你们拍完照后五天即13日9：00等你们过来看样，有没有空？”没空啊，那中午11：30呢，因为拍照只是完成了前期的一部分，后期选样时如何挑也是有讲究的，你最好定在我上班的时间段里我可以给你一些比较专业的建议。只有星六有空啊，那要么星六的中午11：30准时到好不好，因为我们电脑看样时间都得约好，否则到了这电脑没空就麻烦了，一等就得几个小时。行，那到时准时见，如真的在那时走不开，一定打我名片上的电话提前通知我噢！——
取完件后，送客出门前，再重述：“哎呀 ，所有的东西都点齐了噢，有朋友如要拍结婚照一定要找我服务噢，我的名片还在吧，如没了，再补上一张噢”
二：建立一本客户资料本：记录下客人的姓名，电话，地址，划出拍摄期表
格；看样期表格；取件期表格；新娘化妆期表格，每日形成查看的习惯，看后二天是否有需发短信的客人 三：短信
预约完毕，出门致短信：D-1：已订单； 您们好，感谢俩位对巴黎春天
的信任和对XX的支持，XX一定尽心尽力为俩位服务，有任何事情请及时和我联系。 （50字左右）
D-2：未订单； 您们好，很抱歉， XX今天没能让俩位满意，但我真诚地盼望我能有荣幸再次为俩位服务，也希望巴黎春天的品质和服务，能为你们的
爱情留下美好而永恒的见证。 （70字左右）
拍摄：拍摄前P-1：您们好，明天是俩位拍结婚照的大喜日子，请俩位
再仔细阅读一下拍摄须知，明天X点XX在巴黎春天等你们准时到达。 （53字左右）
拍摄后P-2：拍摄后： 您们好，昨天辛苦了，感谢两位的全力配
合。相信照片已经留住了你们美丽爱情，让我们共同期待吧！
看样前一天：您们好，时间过得真快，俩位的结婚照可以看电脑小样了，
明天X点钟XX准时等俩位过来看样，不见不散哦！ （50字左右）
看完样后：恭喜俩位套系升级成功！，相信升级后的婚纱照会更适合你们
爱的小屋。XX一定努力做好你们的后勤工作。 （50字左右）
结婚前一天：XXXX祝你们新婚愉快！感谢你们对我们工作的信任和支持，
再次祝福你们白头偕老，早生贵子！ 米兰婚纱 或（恭喜俩位！明天是您们共同迈入婚姻殿堂的神圣时刻，预祝您们一辈子甜甜美美恩恩爱爱，执子之手，与子携老！米兰婚纱全体员工）
2005.10
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