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论通讯运营商校园推销问题
作者：王凯
来源：《商情》2013年第21期
【摘要】每年的9月份开学时间，校园里面的通讯公司都会展开一场恶斗。由于百分之九十九的大学生都来自于异地，需要选择购买新的校园电话卡，于是这场厮杀就会显得格外激烈。但激烈的市场竞争却没有给学生带来很好的，却造成了对学校越来越严重的负面影响。本文，从分析这场竞争开始，解析这场战争的由来和成因，提出建议，以期待学校对这方面问题的管理。让通讯竞争方面，走向更好的发展。 【关键词】通讯运营商；大学校园；垄断
每当新生开学之初，校园里就会被移动和电信两大通讯运营商掀起一番腥风血雨，随处可见两家公司的巨型广告横幅，走到哪儿都会有学长学姐拉着你办卡，充多少送多少的字幕随处可见，里面有隐藏着多少的暴利，可以让这两家运营商可以用尽一切手段来拉拢学生，但事已至此却没有一个人来管理一下这个现象。作为一个校园，我们坚决不能听之任之，必须解决这个现象。
1 运营商之间斗争发展现状 1.1 渗透学生群体
通讯公司再大，但工作人员和宣传的力度毕竟是有限的。于是，通讯公司就将宣传方式蔓延到学生中去。通讯公司通过招收代理，以一种推销手机卡，给出回扣的形式，先招收了一大批学校中具有影响力、号召力的学生头头作为一级代理商，然后分别让他们去招收二级，甚至是三级、四级的代理人员，组成销售团队。团队之间采取竞争形式，给予一定的最低指标和一些完成指标后的奖励。然后同学们就以极高的热情，为了锻炼自己的能力和赚取金钱，成为了运营商手中的一枚“棋子”。这样的代理人员，没有任何的能力要求，只要去卖给新来的新生或者是认识的人就行就行，所以很多学生纷纷成为了这一帮销售团队人员之一，近些年来人数有爆炸性上涨的趋势。就以我们学校为例，在大二这一学生群体中，有近百分之二十的同学是某家运营商的手机卡销售人员之一。而每个学生，至少会碰到5次以上是来推销手机卡的。 1.2 学学校高层的控制
从网上得知，很多学校从通讯运营商那里每年都能得到天价的赞助费。包括话费投入，高端手机赠送投入，学校机器设备投入，还有学校领导层的金钱投入，总价值甚至能高达几千万。如此天价的赞助，让运营商们很好的控制住了学校的领导层，让学校成为了运营商们自家的后院。当学生被学校录取开始，学校得到了学生的档案，运营商也获得了学生们的所有信息。所以每一届新生收到录取通知书的时候，都会同时收到一张手机卡，运营商就会称此卡称
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为学校官方卡。有些学校是手机卡与通知书分开收到的，更有一些是直接放在通知书的信封里。如此“官方”的手机卡，必然就会让一大批学生招架不住了。如此直接的出售学生信息，必然让学校牟取了巨额的利益。
在运营商的投资下，学校和运营商办起了校园卡，手机卡，两卡合一的便民服务。手机卡能进食堂，能进图书馆，能去校医室等等，一卡刷遍校园。这表面上是为了方便学生的服务，则实际上是对学生的一种绑架，这样一种霸王式的服务，就算某些学生想选择其他手机卡，也会因为这些原因只好作罢。 1.3 到每个班级的集体控制
在经过好几轮的强制推销过后，运营商依然不肯放过那些剩下的目标群体。他们以班级手机卡使用率最为指标，当指标达到多少就提供一定数量的班费这样一种形式的形式，借用班长，或者是班主任的手，来强制剩下的拿一群学生。最终，那些少量的同学，经受不住班长，班主任，身边同学的压力，为了整个班级的手机卡使用率，最后迫于无奈，使用了此公司的手机卡。而经过事后调查，即使很多班级达到了使用率，但是运营商并没有提供全额的班费，总是以各种借口扣除一部分。但是他们的目的已经达到，而学生作为弱势群体也没有足够的能力与运营商谈判。
2 通讯运营商战争的起因 2.1 目标市场相互渗透
在以往的大学校园里，手机卡和校园网络，一直是由两大通讯运营商分别占有，两大产业，分别有自己的目标顾客，有着各自的市场，没有正面的市场冲突。而当初两大通宵运营公司，也分别承担着自己的社会责任，一直为校园里的大学生们提供着优质的服务。近些年来，随着手机产业和网络产业之间的联系越来越密切，手机市场和网络市场也开始相互渗透。两大运营商也分别拓宽了自己的市场，做手机行业的，开始提供网络服务，网络统治者也开始染指手机市场。因此，两家的矛盾开始日益突出，市场的渗透化，业务的拓宽，正是导致这场战争的导火索原因。
2.2 大学生市场潜力巨大
每年开学，绝大多数的新生们都会选择购买新的手机卡，因为大部分新生都是来自于异地，所以就会在大学购买一张本地卡，而这一次的购买，就基本上决定了大学生在未来四年的时间里，成为谁的消费者，甚至在四年毕业之后，也有一部分人继续使用原先的手机卡。所以，刚开学时的斗争，起的作用是决定性的。同时，大学生作为最前卫的一代，容易接受各种新业务的体验，具有很强的消费能力，例如手机上网的消费，而手机上网的盈利也是巨大的，近些年来的上涨，使其与通讯消费也有的一比。也因为大学生们多来自于异地，所以话费消费也是不可小视的。在另一方面，学生选择手机卡具有很大的团体性，很多学生对于手机卡的选
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择，决定于周边朋友对其的选择。一带二，二带四，这种恐怖性的蔓延方式是及其诱人的。面对如此巨大的诱惑，谁能不动心，这也是导致开学大战的重要因素之一。 2.3 学校的纵容
运营商能在学校的地盘上如此的为所欲为与学校的纵容是密不可分的。运营商在学校的地盘上如此光面正大的进行侵略式的商业活动，必然少不了学校的同意。可是学校为什么能面对这样的商业活动却表现的如此之淡定？一个重要因素之一，就是学校也是这场战争的重大收益者。学校能同意，是因为手机运营商是学校的重要合作伙伴之一。学校的不断纵容，也最终导致了运营商可以光明正大的甚至于是粗暴式的在学院里迷惑，甚至是强制学生办手机卡。这就是学校，为这场战争提供的良好环境。 3 对学生群体所造成的危害
对学生最大的危害，最重要的当然是金钱上的损失。运营商投入这么多资金，当然不是白给的，必须从学生那里收回来，当学生办卡的那一瞬间开始，学生就被运营商紧紧抓住了。四年时间，每年都要付出月租费，通讯费，各种费。原先是想省钱的，最后才发现，自己花的钱更多了。
还有对学校氛围的危害。大学校园是一个神圣的地方，是用来让同学们学习知识的地方。同学们卖卡，大部分靠的就是自己的关系手段，而非销售技巧，靠花费自己与同学之间的友谊来赚钱。而新来学校的学生，面对如此热情的学长学姐，满心欢喜的时候，最后却是软磨硬泡的让你买手机卡，那一份心中的凄凉又如何能是这一点点钱所能比拟的。而那些学长学姐们，本是为了锻炼自己，找份兼职这样简单单纯的目的，最后做的却是以一切手段骗取那些涉世未深的学弟学妹们事。最后就导致了如同现在这一般场景，学长学姐都是老虎，学弟学妹都是老鼠，老生骗新生，一届骗一届，最后让学校面目全非。 4 问题解决的方法和建议 4.1 学校加强监督
学校加强监督，当然是最直接最有效的方法了。学校应该为运营商之间的竞争作正确一个引导作用。制定一些规则，以引导其公平，公正的良性竞争，以更好的维护学生的利益，为学生的利益作出一些作为学校应有的努力。不应该为了眼前的利益收取巨额的赞助费出卖学生的个人信息，听之任之这些运营商在学校里面为所欲为。取消一些霸王性的条款，让学生具有更大的自主选择权，不会让弱势的学生被选择。 4.2 学生社团可以起正面向上的引导作用
学生社团在学校里面的作用是不容小觑的，他有着极大的影响力，每年开学前，都可以对学生的各个社团做一个正面的思想教育工作，反对这些欺骗新生的行为。而每年的接新生工作
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也有很多社团的参与，在接新生的同时，给新生们普及防骗的知识，给予他们正面和负面的深刻解析，让他们有更全面的了解这些手机卡，而非单方面，以作出更好的选择。 4.3 的控制
必然是对这些商业活动有着强制性作用，而也可以通过制定一些法规来保护学生的权益。苏州的曾为了保护学生的权益，下发了《意见》这一文件，里面着重强调了三点：禁止运营商与学校签订排他性协议，禁止对比宣传与诋毁对手，禁止在录取通知书中夹寄手机卡。制定这一规则，可以很好的防止运营商和学校相互勾结，极大的保护了新到校的新生。
4.4 各家通讯运营商的自我约束
这当然是最根本的解决方法，虽然通讯运营商都是为了赚钱而扩大自己的市场，想拉拢每一个学生，但必须有自我的约束，不能为了赚钱用尽一切方法，利用学生，强迫学生。虽然这还未触碰到法律的底线，但我认为这已经触碰到了道德的底线。这些运营商也都属于国有企业，是国家为了更好的服务社会的企业，就必须承担一定的社会责任，不能为了赚钱而破坏学校的安定。 参考文献：
[1]Nowhere.运营商校园“三国杀”.中文信息（数字通讯）.2011，19. [2]老王.运营商的校园潜规则.中文信息（数字通讯）.2010，19.
