FABE模式介绍

一、关于销售方面如何测试客户的精准度

1、客户主要了解什么

2、今天能否交钱

3、如何付款

4、客户提出的付款方式

5、始终围绕着商铺谈而谈

6、多次看工地/现场/产品

7、打电话给朋友了解项目情况

二、关于销售方面在什么情况下不能 “放价”

1、客户没带钱

2、客户犹豫不决

3、客户有打电话寻求别人认可

4、客户第一次或一个人来

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5、客户在回答你的问题时眼神闪烁

6、说明天一定会来

7、没有购买实力

8、对所放的折扣不太满意

9、坐的姿势往后仰

10、谈不到主题的重点

三、关于销售方面客户类别的鉴定

A类客户判别鉴定：

1、80%以上购买可能性，购买阻碍少

2、购买力没问题，已具体落位，很中意，价格基本没有问题，非常看好本项目

B类客户判别鉴定：

1、30%-80%以上购买可能性

2、购买力没问题，已落位，较中意，价格差别不大，意向较强，看好本项目

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3、需解决几个个别问题，即可认购（价格、总价、公摊、付款方式、付款时间、折扣、支付能力等）

C类客户判别鉴定：

1、10-30%购买可能性

2、意向一般，有投资意向，甄别投资产品，问题多，观望中

3、有一定问题：问题较多，价格、位置、付款方式、时间，对项目有担心，家庭人员不支持等

D类客户判别鉴定：

1、无意向、拒绝

四、为什么做销售？

1、赚钱来的快，可以认识不同层次的人

2、可以学习到跨领域的知识

3、做事情很轻松，耍嘴皮子就可以赚钱

4、锻炼自己（选择容易、坚持难）

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5、职业要求高，别人羡慕，职业受尊重

6、要从客户的兜里掏钱，很有成就感

7、只要努力就可以有广阔的提升空间，实现职业规划目标

五、销售人员类别划分

一流销售：卖自己

二流销售：卖服务

三流销售：卖产品

四流销售：卖价格

六、费比推销模式

费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

费比模式的四个步骤：

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1、把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。特征的内容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。如果是新产品则应更详细地介绍；如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，也应介绍清楚；如果上述内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍时将其交给顾客。因此，如何制作好广告材料或卡片便成为费比模式的重要特色。

2、充分分析产品优点(Advantage)。费比模式的第二步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。它要求推销人员应针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等。当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。

3、尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。第三步骤是费比模式最重要的步骤，推销人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益；从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化；在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。

4、最后以证据(Evidence)说服顾客购买。推销员在推销中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。

费比模式的突出特点是：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。正是由于

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费比模式具有这一特色，它受到了不少推销人员的推崇，帮助不少企业取得了销售佳绩。

具体推销步骤:

第一步，把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；

第二步，充分分析产品的优点（Adavantage）；

第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；

第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。

如:*化肥原料供应公司推销煤他说:

我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征)

这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点)

生产化肥上劲快产量高(利益)

经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据).

如：宋丹丹曾经代言儿童用药“优卡丹”，广告语充分利用了FABE公式加以宣传

孩子感冒了，用优卡丹（特征）----说明优卡丹是感冒药

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抗病毒（优点）

退烧快（利益）

一年销售8亿袋（证据）

用心的妈妈都选用它，家有儿女，常备优卡丹（若不用它，妈妈就是不用心的，刺激心理）

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