销售部销售费用管理办法初稿资料

为更好地激发销售员的潜能，创造更好的销售业绩，在给企业和社会创造价值的同时，也提高销售员自身的福利待遇。为达到这一目标，公司对销售员的待遇问题进行研究和测算，特制定管理办法如下：

为了提高销售部门的工作效率，使公司所耗费的销售费用能得到更高的回报，确保每一分钱都花在刀刃上，发挥部门员工的主观能动性，规范公司的销售制度，特制定各项销售费用的使用及管理方案。

公司销售费用总额按不同比例分配与以下各项： 1、底薪，由人事部门考核，按固定收益下发；

2、绩效提成：销售经理提成、销售员提成、销售文员提成； 3、运输费，与销售额成正比；

4、办公费用，三年所占比例50%、20%、30%，随业务量的变化而变化；

5、公关费用，三年所占比例40%、35%、25%，呈逐年下降趋势；

第一节 销售提成方案

一、目的

以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围

适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品，公司另外制定奖励制度。 三、绩效提成计算规则

1、本公司销售人员销售产品后计算业绩提成时，均按照实际销售额及货款回收数量进行核算；

2、本公司销售人员产品销售前计算业绩提成时，按部门制定的销售过程精细化管控进行核算（见附表二）。 四、销售人员薪资构成：

1、销售人员的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪=底薪+提成；

五、销售人员底薪及差旅费补贴设定： 1、销售人员的底薪设定为： 1）集团销售经理10000元/月 2）销售员6000元/月 3）销售文员4000元/月 2、补贴：

1）在没有产生销售业绩阶段的差旅费、通讯费补贴按照公司标准计算；

2）产生销售业绩后差旅费、通讯费包含在绩效提成内； 3）销售文员无通讯费补贴； 4）差旅费补贴：按照公司标准； 5）通讯费补贴：200元/月。 六、提成制度：

1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部收回；

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算方法：

销售提成=销售额*销售提成百分比

4、提成分配（含差旅费、通讯费）：分销售经理、销售员、销售文员3档（详情见附表二）。每月30日前，销售文员须将计算好的销售提成报表报销售总监审阅签批，人力资源部审核，财务部复核后发放。 5、提成的领取方法：

①按合同回款额的90%计算提成，剩余10%作为企业风险金，年底如无特殊情况，退还80%，留存20%作为客户渠道维护保证金。 ②回款额的90%所计提成中抽取2%作为个人风险金，以1万元为极限，到离职时如无特殊情况全额退还。

6、低价销售：销售员必须按公司规定产品的限价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上的领导申请，公司根据实际重新制定销售提成百分比； 7、高价销售：

为规范价格体系，维持销售秩序，避免销售员之间恶意竞争，如

果销售员高于公司规定价格范围销售产品的，高出部分的40%将做为高价销售提成。 七、激励制度

为活跃销售员的竞争氛围，特别是提高销售员的积极性，创造战斗力，特设几种销售激励方法：

1、销售冠军奖：每年底按销售业绩评选出年度销售冠军，给予2000元现金奖励。

2、用户认可奖：得到客户书面文件表彰的项目销售员可得一次性奖金500元。

3、最佳销售奖：每季度从销售人员中评选一名最佳销售员，给予500元现金奖励。 八、级别晋升制度：

①集团销售经理未完成年度任务，第二年开始降为销售员，若能在第二年往后连续两年完成的回到原经理职位；

②销售员连续三个季度未完成任务的，第四个季度开始留职观察，若能完成任务则恢复工作，否则辞退；

③销售员连续三个季度超额完成任务的，第四个季度开始享受主管待遇。

九、回款与提成的约定

1、销售员应与客户保持良好的沟通、互动与合作关系，并按照约定的时间回款到公司指定的账户上，方可正常享受提成。

2、在规定时间内没能全额回款的按下列方法处理（正常约定回款时间为销售合同内签订的时间）：

①在规定时间内回款80%-99%的按实际回款额的80%计算提成； ②在规定时间内回款60%-79%的按实际回款额的30%计算提成；

③在规定时间内回款60%(不含60%)以下的，暂时不计算提成； ④在规定时间内未全额回款，但在下一时间段回款的规定：

超过约定回款时间（设为T） 3个月≤1天≤T销售额≤3个月 的20%以内 100% 70% 呆账30% 月 坏账 （不计提成） 销售额呆账 的20%以外 80% 50% （不计提成） 成） 行行政诉讼 A、尾款剩余20%以内，在3个月内收回，剩余部分的提成在尾款收回当月按正常提成支付；

B、尾款剩余20%以内，在3-6个月内收回，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的70%支付；

C、尾款剩余超过20%，在3个月内收回的，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的80%支付；

D、尾款剩余超过20%,在3-6个月内收回，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的50%支付；

E、尾款剩余部分在6-9个月收回，即认定为呆账。若尾款剩余在20%以内的，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的30%支付；若尾款剩余在20%以外的，则不计入提成。认定为呆账后，在呆账期间，销售员须加紧催收货款，也可由公司指派相关人员予以协助，并采取必

（不计提（对当事人进坏账 坏帐 （对当事人进行行政诉讼） 坏帐 T≤6个≤9个月 ≤12个月 上 6个月≤T 9个月≤TT＞12个月以要措施保障公司权益；

F、尾款在9个月以内未收回的，即认定为坏账，尾款在1年以内收回的不计入提成，超过一年的对当事人进行行政诉讼。 G、未收回的尾款部分将从销售员的企业风险中扣除； 十、合作之间的问题

1、新、老销售员进行客户交接的，若工作交接之前老销售员已下订单，但货款尚未回收的，老销售员在工作交接完备并按期回款后可享受50%的提成，新销售员享受50%的提成。

2、公司转移给销售员的客户，一律按2%的提成比例计算销售提成。 3、提成计算基准时间为销售员第一次与客户成交之日，以销售文员开具销售确认单的时间为准。

4、如客户与公司中断交易时间六个月（含）以内，销售员再次重新开发成功的，按2.1%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间超过六个月并在一年以内，销售员再次重新开发成功的，按2.3%的起点提成比例计算销售提成。

5、销售提成应以当月的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。

第二节 运输费用管理方案

为保障公司物流体系的正常、合理化运行特制定此制度。 一、全面控制，为企业提供各区域货运目的地整体运费运行方案，每季度报审一次。

二、细分市场，在现有运输目的地基础上，参考原运费价格，根据现市场的价格，每月制定出运费价格计划审批表，不得超过所制定价格体系。有特殊情况（如：货运部自然涨价、新添加目的地）等，需向部门经理提交运费变动申请表。 三、坚持运费管理原则：

（1）销售文员坚决实行销售部《运输费用管理方案》，做到“最低价、最安全”的原则，确保每批货物安全准确及时发货。

（2）销售部建立严格的内部监督控制制度，建立严格的运费考核制度，落实到人。

（3）全面完善的了解运输市场的行情，了解各运输地的运费情况，做到严格把关，为公司节约资金。不得与运输公司私自拿回扣等，一切不利于公司利益的行为，确保公司货运工作的顺畅进行。 （4）严格按照“权责发生制”的原则核算运费，保证核算的真实正确。

四、其它事项与分管领导和部门经理沟通，出现问题及时解决。

第三节 办公费用管理方案

第一条 为加强本部门办公管理，提高办事效率，特制定本规定。 第二条 办公费用：凡在日常工作中所发生的快递费、邮寄费、复印费、礼品费、纸张、笔、接待客人的茶叶、香烟、维修修缮等等由办公引起的相关费用统称为办公费用。

第三条 日常发生的相关费用低于500元以下的经部门领导同意后，自行垫付后于每月的25日报销日报销。

第四条 超过500元以上的费用可以向部门申请现金，有部门领导签字的申请单交部门财务领取现金办理。

第五条 在部门财务借款办理的费用，在拿回的最短时间里到部门财务办理结算。

第六条 借款后由于各种原因没有花费的现金，及时交到部门财务，没有请示不得挪为他用。

第七条 如果实际花费超过借款范围，应电话申请经同意后方可执行，否则多出费用自行负担。

第 同时购买多种东西，应列明细清单，否则不予报销。 第九条 本规定由部门负责解释并组织实施。

第四节 公关费用管理方案

一、为加强公关费用管理，明确反映公关、业务招待费用的实际使用情况，严格控制公关和业务招待费用的支出，特制定本办法。 二、公关费用是指为开展公司业务需要合理开支的接待、招待、公关等方面所发生的费用；公关的费用主要有招待费、礼品费、和其他潜规则等费用。

三、招待费用申请、报销的金额和审批程序按照公司报销制度的有关规定执行。

四、因公司业务需要发生公关、招待费用时，相关的业务招待人员应事先填写《公关费用申请表》经相关责任权限人批准后到部门财务领取招待资金。

五、业务公关费用一般由主管级别以上人员申请并组织实施，并严格按照权限级别要求执行（具体级别权限见附件一）；公费的申请、报销时凭经批准的公关、招待申请表（见附件二）办理资金领用和报销手续，业务招待费申请单需列明本次招待的事由、相关的招待人员、人数、预计发生招待金额等事项。

六、将相关人员发生的公关等费用与其绩效提成相挂钩进行考核，避免出现公关、招待的铺张浪费现象以及公关、招待事项发生后出现有始无终的情况，造成资源的浪费，对违反规定或审批手续不全的财务部有权不予报销。

附件一：

级别 销售员 主管 经理

就餐额度 礼品额度 其他 附件二： 接待申请表

申请时间：20 年 月 日 申请人 接待负责人 接待事由 接待标准 就餐 部门负责意见： 人意见 签字： 年 月 日 礼品 其他 分管领导意见： 意见 签字： 年 月 日 总经理意意见： 见 备注： 签字： 年 月 日 申请人：