《 商务谈判 》课程教案3

教学任务 项目一 商务谈判原理 学时 4 ●多媒体教室○企业授课地点 ○专业教室○实训室 教学目标 知识目标：1.了解商务谈判的内涵、特征及其构成要素。 2.熟悉商务谈判的主要类型和基本原则。 技能目标：1.具有正确选择谈判类型和谈判方式的能力。 2.具有发起、组织、评判商务谈判活动的能力。 思政目标：1.构建理论联系实际的思维方法，提高学生对专业学习的兴趣。 2.培养学生法制思维和法治观念，树立正确的义利观。 任务一：了解商务谈判内涵 商务谈判的概念与特征；商务谈判的动机与构成要素；商务谈判的主要类型。 任务二：掌握商务谈判规则 商务谈判基本规则；商务谈判的沟通方式；商务谈判的评判标准。 重点难点 重点： 1.商务谈判的主要类型及应用。 2.商务谈判的基本规则。 难点： 1.商务谈判的动机分析。 2.商务谈判的评判标准应用。 学习内容 教学内容 课程导入：1.谈谈你的日常购物过程。 2.案例介绍：京东携手沃尔玛指点零售江山。 教学活动及学习要求 【课堂讨论】 引导学生思考以下问题： 1.你认为京东集团与沃尔玛的合作动因是什么？ 2.你认为谈判双方在2010年、2015年的谈判目标分别是什么？ 3.你认为应如何评价双方的谈判成果？ 【课堂讨论】 阅读案例：京东携手沃尔玛指点零售江山 解答问题： 1.双方谈判合作的基础是什么？ 任务一：商务谈判概述 一、商务谈判的含义及特征 1.商务谈判的含义： 尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》中提出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。”由此可见，谈判的范围极为广泛，谈判的形式不仅包括一切正式场合的谈判，还包括各种“协商”和“交涉”。 2.商务谈判的特征： （1）商务谈判谈判目的的经济性。 （2）商务谈判成果的严密性与准确性 （3）商务谈判中人际关系的特殊性 （4）商务谈判行为的艺术性 二、商务谈判的动因与基本要素 （一）商务谈判的动因 具体而言，商务谈判的动因主要包括以下三个方面： 1.追求利益。 2.谋求合作。 1

3.寻求共识。 （二）商务谈判的基本要素 1.谈判的主体要素分析 2.谈判的客体要素分析 谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题，谈判的客体决定了谈判活动的过程、内容和结果。人是商务谈判的第一类客体。议题是谈判的第二类客体。 3.谈判的目标层次分析 谈判目标分为三个层次：最高期望目标、可接受目标、最低目标。 4.谈判环境及其影响分析 商务谈判环境也称谈判背景，是指谈判从开始到结束所处的环境，包括谈判项目所涉及的宏观环境和微观环境，是进行谈判的客观条件。 三、商务谈判的主要类型 （一）口头谈判和书面谈判 1.口头谈判 口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。 2.书面谈判 书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、电报、电传、电子邮件等具体方式进行。 （二）一对一谈判和小组谈判 1.一对一谈判 项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。在安排参加这类谈判的人员时，一定要选择有主见，决断力、判断力强，善于单兵作战的人参加，性格脆弱、优柔寡断的人是不能胜任的。 2.小组谈判 小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。 （三）主座谈判和客座谈判 1.主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。 2.客座谈判 客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。到客场谈判时必须注意以下几点： （1）要入境问俗、入国问禁。 （2）要审时度势、争取主动。 （四）纵向谈判和横向谈判 1.纵向谈判

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2.双方谈判双方实力分析。 3.为什么双方第一次谈判失败，搁置5年后再次谈判却能够成功。 【情景表演】 不同类型谈判的组织方法和应注意的问题。 学生小组抽签决定表演内容。 纵向谈判是指在确定的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决直到谈判结束。 2.横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在就某一问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在一边，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。 （五）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 1.软式谈判 软式谈判也称关系型谈判。这种谈判，把对方当成朋友，而不是当作敌人；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 2.硬式谈判 硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 3.原则式谈判 原则式谈判也称价值型谈判、实质利益型谈判。原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。 任务二 掌握商务谈判规则 课程导入：荷伯买矿 一、商务谈判的基本原则 1.诚信原则 2.合作原则 3.互利共赢原则 4.立场服从利益原则 5.对事不对人原则 6.守法原则 7.相容原则 二、商务谈判的沟通方式 商务谈判沟通方式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。商务谈判的形式一般分为口头谈判和书面谈判，具体包括：

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【课题讨论】 引导学生思考以下问题： 1.如何理解“双赢”的含义？ 2.荷伯是如何面对谈判中的困境的？你能做到吗？ 3.你如何评价此次谈判的成果？评价标准是什么？ 【课堂讨论】 在商务活动中，如何做到诚信？ 【情景表演】 电话谈判 抽签决定表演团队。 1.面对面谈判 所谓面对面谈判，是指谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。在所有谈判形式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。 面对面谈判应注意的问题： （1）谈判气氛要和谐。 （2）善于倾听、分析和判断。 （3）打好“团体赛”。 2.电话谈判 电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。 电话谈判需要注意的问题 （1）争取主动。 （2）做好准备。 （3）集中精力，听说有度。 3.书面谈判 书面谈判是以文字为媒体的信息传递，包括电报、传真、信函往来、网络信息交流等都属于书面谈判的方式。 在商务谈判中，撰写书面信函要遵循书面交流的七个原则，即完整、正确、清晰、简洁、具体、礼貌、体谅。 4.网上谈判。 网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。它是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。 三、商务谈判的评判标准 第一，目标实现标准。 即谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来看待行为的有效性的。 第二，成本优化标准。 场商务谈判通常有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。 第三，人际关系标准。 谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少，以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即

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【案例讨论】 从荷伯买矿谈判中分析，双方是否做到双赢。 还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，成本高低，而是着眼于长远、着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些，但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。 学 习 小 结 主要知识点： 1.谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象，是人们解决矛盾冲突的一种工具。谈判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。谈判总是以某种利益的满足为目标,形成的是一种特殊的人际关系，具有极强的艺术性。 2.商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标三项。 3.商务谈判的基本原则有：诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则和相容原则。 4.商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。一般来说，商务谈判的形式可以简单归为两大类：一类是口头谈判，包括面对面谈判和电话谈判；另一类是书面谈判，包括函电谈判和网上谈判。在实际谈判活动中,究竟采取哪种谈判形式,要根据谈判主体、谈判议题、谈判环境、谈判目的等多方面因素统筹考虑,再做出决定。

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