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ＺＨＯＮＧＧＵＯＹＥＪＩＮＪＩＡＯＹＵ 靖 巍 摘要：“商务谈判”课程是高等学校经济管理相关专业的核心课程．对于培养优秀的谈判人才有 着至关重要的作用，但目前该课程设置中存在着重理论、轻实践的弊端。本文首先分析了该课程教 学的现状，然后重点论述了“商务谈判”课程改革中实训教学方法的应用。 关键词：商务谈判；实训；案例分析；模拟谈判 商务谈判是谈判体系的重要组成部分。作为实 （二）教学手段过于单一，缺乏新意 现商业交易的基本方式和途径，它在人类交易的舞 传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度 台上扮演着不可缺少的角色。随着市场经济的发展 有限。虽然近年来也在积极尝试案例教学等多样化 出日益重要的作用，对企业经营成效的影响也越来 效果并不明显。尽管在本门课程中也使用了多媒体 和市场竞争的加剧，商务谈判在商业交易中正显示 的形式，但是由于受到教师能力和教学资源的， 越大。尤其是随着全球经济一体化和我国加入 教学手段，一般却只是充当一个电子版的板书作用。 ＷＴＯ。我们不仅在国内做生意，还要走出国门，与各 没有真正将各种教学方式融入其中，影响了学生对 国的组织和人们交往、交易，谈判显得更加重要。因 这门课程的兴趣和学习欲望。 此。“商务谈判”课程的学习也被引入了大学课堂，对 谈判理论、实务、技巧的学习已成为高校相关专业的 必修课程。 一（三）实践教学环节薄弱 高校经济管理学科相关专业设置“商务谈判”课 程的目的是在市场经济下，面向２１世纪经济发展以 及社会进步，培养学生们的谈判能力和技巧，领悟其 、“商务谈判”课程教学现状分析 真谛，以便在实践中灵活地加以运用。然而，现在的 （一）教学内容过于强调理论性、系统性，忽视了 “商务谈判”主要以课堂教学为主，偏重于理论讲授， 实践性 案例和现场实践教学较少，很难把理论知识转化为 现在的“商务谈判”课程是完全按照教学大纲与 实践能力。 教学目的要求，进行理论课堂教学，让学生正确认识 谈判以及商务谈判的含义，树立正确的谈判观念，掌 握谈判以及商务谈判的动因、原则、程序、议题，了解 商务谈判的礼仪，具备一定的心理素质、思维能力、 伦理观念，掌握一些常用的谈判策略。在掌握以上基 二、实训教学方法在“商务谈判”课程中的运用 （一）实训的目的和任务 商务谈判服务于２１世纪的人才培养目标，坚持 本理论知识过程中，再辅助加上有限的一些案例，来 理论与实务结合，以商务谈判和人际交往技能培养 的系统性和条理性，却缺乏实践性和灵活性，不利于 至优秀的职业商务人士。同时，“商务谈判”以调动学 学生能力的培养。 生的积极性为核心，构建互动式、演练式、仿真性和 模拟教学的综合实训方法体系。 第４２页 进行理论知识的理ｊ生运用。这虽然保证了课程内容 为主线。具体教学目标定位为培养学生成为合格乃 维普资讯 http://www.cqvip.com 中国冶金教育通过商务谈判的实践与各种训练，其任务是培 养学生们的具体商务谈判技能，如谈判准备的技能， ２．模拟谈判 ２００８年第１期 将学生按每组３～１０人分组，两组作为一个单 制定谈判计划与方案的技能，谈判开局与摸底的技 元，其中一组扮演甲方，一组扮演乙方，并分别由学 能，报价与讨价还价的技能，僵局处理与有效让步的 生扮演谈判首席代表、辅助代表、技术专家、谈判秘 技能，促成成交与签订协议的技能，谈判主动权的谋 书等角色，在模拟谈判室内进行仿真谈判：事先由师 取与掌握技能，处理谈判压力的技能，倾听、提问、回 生共同选择案例，并编写脚本，并由学生事先进行谈 答、陈述、说服、辩论等技能，运用商务谈判策略战术 判计划、方案、策略等准备。模拟谈判结束后，由教师 的技能，运用商务谈判礼仪与礼节的技能，熟悉国际 加以评价指正，它是对理论与实践结合运用的真实 商务谈判习俗与风格的技能等。 （二）实训教学的内容 实训教学的内容主要包括两方面：一是进行各 种以体验、演练与加深商务谈判理论的理解为目的 的实践活动；二是开展各种培养学生的实际商务谈 判和人际交往技能的实践活动。对于具体实训项目， 可根据专业需要与课时的多少，自主选择与组合训 练项目。 （三）实践与训练的基本手段 “商务谈判”课程实践与训练的基本手段主要 有：（１）课堂上学生参与，师生互动；（２）教学计划安 排的实践与训练课；（３）校内课外亲自实践或模拟实 践活动；（４）深入企业的商务活动与岗位见习。 （四）实训的主要方法 １．案例分析 案例分析方法是高等学校社会科学中的某些学 科所采用的一种教学方法，即通过组织学生讨论和 分析一系列案例，提出解决问题的方案，使学生掌握 有关专业技能、知识和方法。“商务谈判”课程所选的 案例，应是较为典型的、具有学生讨论与启发余地的 案例。进行案例分析时，既可以采用由学生分 析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分 小组讨论，再到课堂上全班讨论这种集中形式。其 中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师 的指导重点要放在引导学生寻找正确的分析思路和 对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影 响学生。与传统的灌输式教学方法相比，案例分析法 是一种注重师生互动的研究型教学方法，可以培养 学生的创造性思维能力，增强分析问题、解决问题以 及在谈判中的语言表达能力。 演练、证实、体会的过程。 （１）成立公司。学生可根据自己的兴趣、爱好，甚 至可以是自己未来可能涉及的行业（目的是最大可 能调动学生的积极性，挖掘学生的潜能））成立公司， 可以是虚拟的，可以是真实的，公司内部结合下一步 的谈判进行分工，让每一位同学承担一定的职务，挖 掘各自的潜力。然后每个公司选派一名代表，对公司 的情况进行介绍，分别把公司的经营宗旨、服务内 容、合作意向、联系方式等写出来。这一过程，大多数 工作是在课外，在课堂上只是公司介绍部分。这样也 可以把任务与兴趣、课堂教学与课外作业结合起来， 充分利用时间，保证教学质量。 （２）模拟前的准备。公司成立以后，每个公司可 以根据自己的需要，寻找合作伙伴。然后，根据所学 理论知识，对下一环节的谈判做准备（包括对谈判 环境、各自的需求、对方的谈判风格等做到知己知 彼）。这个阶段，教师要充分调动学生的积极性，让 学生广泛收集资料，谈判双方可以有初步的接触，为 实质谈判做好充分的准备。这一阶段安排在课外进 行，学生应有较充分的Ｂ＇Ｊ－Ｎ进行准备工作。 （３）正式谈判。有了前两个环节，学生可以说已 经准备充分，甚至跃跃欲试了。这个环节，实际上是 汇报、验证学习能力的机会。教师既要对学生提出较 高的要求，又要对所学理论知识进行回顾，包括对谈 判及商务谈判的正确认识、谈判双方的礼仪、谈判的 内容、谈判策略、语言的把握、沟通技巧、谈判程序 （谈判开局、磋商、结束）等方面，同时要注意场地的 安排，给学生提供一个较正式的谈判场地，便于达到 预期目的。 （４）讨论、交流。第三步结束后，进行初步总结是 非常必要的。可以让每个公司推选一位代表做总结， 其余同学做补充，这样，既有相互的认可，也有不足 的发现。 第４３页 维普资讯 http://www.cqvip.com ＺＨＯＮＧＧＵＯＹ￣ＩＮｄｌＡＯＹＵ （５）学生、教师总结。由教师做总绪ｌ生发言，鼓励 还价，检验学习效果，并写成体验报告，由教师与学 学生们的努力和取得的成绩，找出存在的问题和不 生共同讨论。 足，比如在谈判礼仪和礼节方面、谈判策略方面、语 ３．商务谈判课程实行校企共建 言运用方面等，最后让学生写出心得和体会，以进一 步挖掘学生的需求，深化教学改革。 ３．专题训练 选择有先进商务理念、绩效较好的知名企业作 为共同建设本门课程的共建伙伴，再选择１～２家企 业共同作为“商务谈判”课程的实训基地。请企业相 这是针对“商务谈判”课程的特点而尝试运用的 关负责人指导修订课程教学大纲与教案，聘请其为 一种特殊的教学方式。它是根据重点掌握内容而设 本门课程的客座教师，直接参与教学过程。将上述选 计的模拟实践的技能训练题目，根据学生得分的多 少和失分的项目，评价其对商务谈判原理的运用能 力和存在的问题与不足，然后由教师指导其加以针 对性改进。 ４．角色扮演 给出一定的案例或要解决的谈判问题，由学生 扮演其中的角色（可轮流扮演），设身处地地分析与 解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发， 运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决 策的技能。 ５．技能演练 对一些只有通过亲自演练才能更好掌握的知识 和技能，如语言表达能力、行为语言认知能力、商务 礼仪与礼节等，首先由教师进行示范操作，再由学生 模仿演练，教师根据学生的演练情况，指出其问题和 不足，然后加以纠正。 ６．商务沙龙 一般是针对一个特定的商务谈判问题，事先进 行较为充分的准备，然后由学生们集聚在一起，在轻 松的氛围中进行畅谈，相互启发，也可以争论，形成 相同或不同的思路，并于事后形成文字材料，由教师 加以点评。 （五）实训基地与实施方式 １．在校内实训中心建立模拟谈判室 模拟谈判室内设谈判桌椅、音响、投影仪等设 备，用于学生模拟谈判。 ２．参与校内创业园具体经营工作 学生创业园可以包括超市、书店、休闲中心、小 吃部、娱乐中心等项目，可由学生参与进货、销售等 工作，亲自体验商务谈判的真实过程和策略技巧。同 时，可以利用学生课后上街购买相关生活、学习用品 的机会，利用所学谈判原理与技巧，与店主进行讨价 第４４页 定的课程共建伙伴作为课程建设与学生实践实习的 基地，并根据课程内容体系与教学过程的需要，选取 该企业的实际商务谈判案例，组成系列案例，贯穿教 学的全过程，使学生在接受系统知识的同时，直观地 建立起一个现实商务谈判的完整印象。 ４．通过参与式、交互式教学，构筑课堂内实践教 学体系 在“商务谈判”课程中，至少拿出四分之一的课 堂时间进行各种形式的参与式、交互式教学，这是 “商务谈判”课程实践教学的重要组成部分。教学的 过程是师生互动的过程，因此，既要调动教师的积极 性，同时还要激发学生的主动性。 参考文献： ［１］樊建廷．商务谈判．东北财经大学出版社，２００７． ［２］刘文广．商务谈判．高等教育出版社，２０００． ［３］张强．谈判学导论．四川大学出版社．２ＯＯ２． ［４］田志华，陈坤荣，章宏益．实用谈判学．中国青年出版社 ２ＯＯ１． ［５］小泽海蓝．商务谈判作业之三．上海商务出版社，２ＯＯ５ ［６］李向明．商务谈判课程展示之三．内蒙古科技出版社 ２ＯＯ３． （作者单位：黑龙江工程学院）
