《 商务谈判 》课程教案4

教学任务 项目三 商务谈判工作准备 学时 8 ●多媒体教室○企业授课地点 ○专业教室○实训室 知识目标：1.掌握谈判目标的确定、谈判信息收集、整理、分析的方法。 2.了解谈判计划确立的过程和要求，掌握谈判计划的主要内容。 能力目标：1.具有开展商务谈判信息调查的能力。 教学目标 2.具有制定商务谈判工作计划的能力。 思政目标：1.培养学生的综合性思维能力和处理信息、解决问题的能力。

2.培养自我管理与组织管理的能力，养成良好的行为习惯。 1.了解商务谈判目标的含义，掌握商务谈判目标层次结构以及制定目标的原则。 2.了解商务谈判调查的内容、方法、原则。3.了解谈判计划的确立过程、基本要求。 重点掌握商务谈判计划的主要内容。 难点 4.掌握模拟商务谈判的三种方法及其利弊。 5.商务谈判方案的制定与练习 重点： 1.商务谈判目标的确定； 2.制定商务谈判计划。 难点： 商务谈判目标的确定。 学习内容 教学内容 课程导入：阅读案例--谈判信息的作用。 任务一 确定商务谈判目标 一、确定商务谈判目标的原则 （一）商务谈判目标的含义 商务谈判目标是指谈判人员为满足谈判工作的需要而确定的指标或指标体系。谈判目标既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。 （二）确定谈判目标的原则 1.实用性原则。谈判双方要根据自己的实力和条件确定目标。 2.合理性原则。谈判主体应对自己的利益目标在时间和空间上进行全方位的分析。 3.合法性原则。谈判目标必须符合法律要求。 二、商务谈判目标的层次结构 根据谈判目标所能达到的程度，我们可以把谈判目标分为最高期望目标、可接受目标和最低限度目标三个层次。 （一）最高期望目标 教学活动及学习要求 【课堂讨论】 阅读案例引导学生思考以下问题： 1.你认为商务谈判中应该了解哪些信息？ 2.你认为我们应当如何确定谈判目标？ 3.你认为谈判方案的作用和内容有哪些？ 【课堂讨论】 最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足己方实际需求利益之外还有一个“额外的增加值”，是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标。 （二）可接受目标 可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。 （三）最低限度目标 最低限度目标也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。 三、确定谈判目标应注意的问题 1.目标的可行性。 2.目标的合理性。 3.目标的协调性。 4.目标的可衡量性。 任务二 调查商务谈判信息 一、商务谈判调查的内容 商务谈判调查是一项专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中相关的信息，了解谈判对手。 （一）宏观方面调查 从宏观方面来看，需要调查的内容主要有政治、经济、科技、文化、自然环境等方面的信息。这些信息有具体的内容，并且是企业不可控制的变量。它既给企业带来商业机会，也给企业带来一定的威胁。 （二）微观方面调查 从微观方面来看，需要调查的内容主要有谈判内容、谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身等方面的信息。 二、商务谈判信息调查的原则与方法 （一）商务谈判信息调查的原则 1.时效性。信息与一般物质不同，它是不会磨损的，但具有时效性，容易过时。 2.可靠性。收集的信息要力求真实、可靠，要选用经过验证的结论、经过审核的数据和经过确认的事实。 3.全面性。背景调查的资料力求全面、系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。 4.可比性。一方面可以横向比较，针对同一问题收集多份资料，这样就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较。 5.针对性。要将与谈判有密切联系的资料作为重点调查内容，将最急需了解的问题作为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。 6.长期性。背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业的一项长期任务。在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，确定谈判最高目标的意义是什么？ 【课堂讨论】 如何判断目标的可行性和合理性。 建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。 （二）商务谈判信息调查的方法 1.案头调查法。案头调查法又称检索调研法，是指谈判人员对现有资料进行收集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究。 2.直接调查法。这种调查方法是由谈判人员通过与有关人员的直接接触来收集、整理情报资料的方法。 直接调查是一种目的性、针对性很强的调查方法。一般有下面三种具体方法： （1）邮寄调查。 （2）电话访谈。 （3）人员调查。 3.实际观察法。实际观察法是指谈判者对谈判对手的直接观察与测度，分为纵向观测与横向观测两种。纵向观测是在不同时间里对谈判对手进行分析观察，借以取得一连串连续、完整的记录，供谈判决策时参考。横向观测是在一个特定时间和外界条件下，对谈判对手的各种活动进行观察，由点到面了解谈判对手的有关情况，揣摩对手。 三、商务谈判信息的分析与整理 对收集来的信息资料进行分析和整理，主要有两方面的目的： 一是鉴别资料的真实性与可靠性； 二是结合谈判项目的具体内容，分析各种信息资料与谈判项目之间的关系，根据它们的重要性进行归类以及对信息资料进行必要的加工。 对信息资料的分析和加工一般可以分成五个阶段，即评价、筛选、分类与加工、得出结论、保存与管理。 任务三 制订商务谈判计划 一、谈判计划的确立过程 1.信息准备。信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。 2.目标提出。谈判目标有最高期望目标、可接受目标和最低限度目标三个层次。 3.方案设计。方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出的对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现。 4.方案选定。方案选定是指在几个可供选择的方案中进行可行性分析，协调谈判“收益”“损失”“效用”三者之间的关系，从中选择可行性最大的一个方案。 5.信息反馈、修正方案。 二、制订谈判计划的基本要求 1.谈判计划要简明扼要。 2.谈判计划要具体。 3.谈判计划要具有灵活性。 【实训活动】 编制本团队谈判项目的调研问卷。 【实训活动】 整理调研资料，提炼调研结论。 【实训活动】 编制本团队谈判计划 分别制定通则议程、细则议程。 三、谈判计划的主要内容 （一）确定谈判目标。 （二）确定谈判策略。 （三）拟定谈判议程。 所谓谈判议程，就是指谈判的议事日程，它主要说明谈判时间、地点的安排和双方就哪些内容展开谈判。谈判议程具体包括下述几个方面。 1.确定谈判议题。确定谈判议题时应重点解决以下几个问题： （1）控制好议题的范围。 （2）合理安排议题的顺序。 （3）设定议题谈论的时间。 2.确定谈判时间和期限。在一场谈判中，时间有三个关键变数： （1）开局时间。 （2）间隔时间。 （3）截止时间。 3.确定谈判的地点。在选择谈判地点时一般应遵循以下三项原则： 第一，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 第二，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。 第三，如果双方争执不下，则只能考虑中立地谈判或者轮流做东。 任务四 模拟商务谈判 通过模拟谈判，一方面要检查谈判计划中可能存在的漏洞，另一方面要考察谈判人员的执行力是否能够胜任工作。 一、模拟谈判的重要性 模拟谈判的作用主要表现在如下几个方面： 1.发现问题。 2.修正方案。 3.锻炼实战能力。 4.培养心理素质。 二、模拟谈判的任务和过程 （一）模拟谈判的主要任务 1.检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 2.寻找本方忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 3.准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。 4.在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。 （二）模拟谈判的过程 【实训练习】 模拟团队谈判计划，发现问题并进行改进。 1.提出假设 2.集体模拟 (三)模拟谈判时应注意的问题 1.科学地提出假设。假设在模拟谈判中包含的内容可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。 2.对参加模拟谈判的人员应有所选择。 3.参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。 4.模拟谈判结束后要及时进行总结。 三、模拟谈判的形式 (一)全景模拟法 这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性的排练。这是最复杂、耗资最大但往往也是最有成效的模拟谈判方法。这种方法一般适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。 (二)讨论会模拟法 这种方法类似于头脑风暴法。它分为两步： 第一步，企业组织参加谈判的人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言。 第二步，请人将谈判中各种可能发生的情况、对方可能提出的问题等列出，由谈判组成员一一加以解答。 (三)列表模拟法 这是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判。 学 习 小 结 1.谈判目标是指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。谈判目标通常分为三个层次：最高期望目标、可接受目标和最低限度目标。 2.商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面，宏观方面包括政治、经济、科技、文化、自然环境等方面的信息。微观方面包括谈判内容、谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身等方面的信息。 3.谈判信息的获取必须依赖于科学的手段和方法，具体包括案头调查法、直接调查法、实际观察法和使用商业间谍。对收集来的信息资料进行分析、加工的过程一般可以分成五个阶段，即评价、筛选、分类与加工、得出结论、保存与管理。 4.谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排，是谈判者的行动指南。谈判计划的确立过程包括：信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈、修正方案等步骤。谈判者在制订谈判计划时要注意三方面的基本要求：一是谈判计划要简明扼要；二是谈判计划要具体；三是谈判计划要灵活。 5.谈判计划的主要内容包括：确定谈判目标、选择谈判对策、拟定谈判议程。 6.模拟谈判对于谈判的成功与否具有很重要的作用。模拟谈判分为两个过程：提出假设和集体模拟。模拟谈判的形式包括全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。