关于药品零售企业营销策略的探究 林长松 哈药集团销售有限公司 １ ５００１ ８ 【摘要】营销作为一门艺术，在各行业中都有着一定应用，营销策略 念；其次，还要树立辩证的买卖市场观；再次，还要制定实用、合理的营 的成功不仅可以使得企业在激烈的市场竞争中获利，还能够推动企业的进 销，充分发挥业务人员的促销作用。最后，还应建立科学、高效的营 步向前发展，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，由此可见，营销策 销网络。建立科学实战的营销组织和框架，确立企业整体营销观念有 一略的运用给企业发展所带来的巨大影响。文章围绕着药品零售企业如何运 利于调动整个企业开展药品营销工作的积极性，促使企业各部门各司其 用营销策略在激烈的市场竞争中取得药品销售的成功等问题展开。 职，共同做好企业药品营销工作。树立辩证的买卖市场观则是说：企业 要辩证的看待买方市场给企业营销带来的影响，敢于从挑战中抓住机 【关键词ｌ药品零售企业；营销策略 遇，从而实现企业更好的发展。人可以说是营销中的主体，营销中最为 前言 活跃的因素，因此，任何营销都离不开人的驾驭，营销能否取 企业的发展离不开竞争，也离不开挑战，但竞争和挑战并非坏事， 得成功还得看营销人员是如何领会并运用的。最后，还要说的一点便是 挑战里往往含着巨大的机遇，唯有善于发现并利用的经营者才能取得 网络对于当今社会药品营销的影响了。营销网络可以起到促进商品流通 成功。对于药品销售企业而言，在时下激烈的市场竞争中要想赢得一席 的巨大作用，因此，药品零售企业应当转变以往认为网络仅为销售渠道 之地，就应该努力的抓住机遇、迎接挑战，迎难而上，从而推动药品零 的观念，认识到当今网络对企业发展的重要意义，并着手创立自己的营 售企业进一步向前发展。 销网络。 １．药品零售企业营销策略探析 １．４为客户提供基本的商业服务 所谓市场简单的说就是：买房双方为了达成一定的交易意愿约定俗 所谓基本的商业服务主要包括设立服务项目和增设辅助设施两个 成进行交易的场所。市场的存在既离不开卖方，也同样离不开卖方，有需 部分：服务项目包括退换药品登记、开具、办理会员卡、为顾客包装 求就会有市场这句话说得不无道理，因此，对于药品零售企业而言，要 产品等；利用辅助设施提供服务和包括提供顾客休息座椅、存包柜、导 想取得药品销售的成功，首先要考虑到的就是：客户对于药品的实际需 购台与导购图、婴儿车和婴儿玩具等，以及配置老花镜、针线盒等便民 要；其次，药品本身质量如何，直接关系到人民的生命安全，因此，还要 工具；此外，药品零售企业为顾客营造舒适的购物气氛和良好的视觉环 做好药品的分装、仓储以及养护工作；再次，还要做的便是当客户上门 境，也属于商业服务。 后，采用哪些技巧将药品卖出去以及如何为顾客做好商业服务，最后， １．５为客户提供初级的医学服务和专业的药学服务 还要说的一点便是作为药品销售人员要对医学和药学有所涉猎，当客户 药店提供的初级医学服务涉及保健服务、康复服务和咨询服务等。 对药品产生疑问时，药品销售人员能够利用所学专业知识为其解惑。 保健服务包括药店提供测量体重、测量血压等器材设施，并提供健康 １．１积极了解客户需求，精选产品 检查，洗面美容、推拿按摩等服务；康复服务主要表现为药店提供具有 所谓销售离不开人与人之间的沟通和交流，因此，当药品销售人员 理疗功能的器材设施让顾客免费体验；咨询服务包括为顾客提供的有 想要了解客户的需求时，可通过询问又或是观察客户的动作、倾听客户 关疾病情况解答与沟通交流，通过面对面的互动方式满足顾客的需要； 的话语等方式来知晓客户到底想要什么。药品销售人员在对客户的需 医疗服务是指部分药品零售企业采取的“药店＋诊所”的经营模式，为 求进行咨询时，最为要紧的便是说话方式了，所谓见什么人说什么话。开 顾客提供诊疗服务和药品。专业的药学服务主要体现为对症药品信息服 门见山，直截了当的向客户提出问题，可以说是了解客户需求最好的说 务、药品知识普及服务和药品加工服务等。对症药品信息服务体现在两 话方式之一。但如果遇到不善言辞的客户，观察和倾听方式在知晓客户 个方面，一是执业药师对顾客一对一的咨询服务，二是店员销售前对顾 需求方面在合适不过了。所谓观察简单的说便是察言和观色，药品销售 客的询问、销售中对相关药品知识的解答、销售后对消费者用药进行的 人员对客户进行观察的目的在于通过—双眼睛来看透客户身上的细微之 提醒和嘱咐。药品知识普及服务包括提供药品真假辨认知识，药品知识 处，并透过这一细微之处来揣度客户的实际需要。药品销售人员要想真 宣传板，药品知识讲座，提供报纸和刊物。药品加工服务包括煎药、分 正的做到这点，离不开细心和一定的观察力。至于倾听，则是要求药品 装等销售后的附加服务。 销售人员在和客户进行对话过程中，对客户的话语进行仔细分析，细细 品味，以便于从中打探到客户内心对于药品需要的真实想法。有时候客 户对于和药品相关的疑问会有很多，这时，作为药品销售人员要做到不 骄不躁，对待客户要有耐心，要真诚。唯有药品销售人员真正读懂了、参 透了客户的实际需要，才能为其选择合适的产品。 １．２对药品进行科学．合理的分装、仓储及养护 药品从医药生产企业发往药品零售企业盹总是穿着很厚的衣服成 批运输，这样做虽然有利于为医药生产企业节约运输成本，但也给药品 零售企业药品销售带来了麻烦。由于客户对药品的需求有限，因此，药 品零售企业在对这样穿着厚衣服、成批运输的药品进行销售之前，首先 要做好药品分装工作，当药品分装工作做好后，还要选择合适的地方将 药品储存起来，以备销售。所谓药品分装工作简单的说就是：将大包装、 中包装的药品拆开、整理甚至拆零销售。对药品进行分装的目的在于： 更方便药品销售人员提取药品，也更容易满足客户对药品的零散需求。 参考文献 在存储及养护药品时要挑选较为阴凉、干燥的地方，避免药品因空气过 ［１１吴健安．《市场营销学》（第二版）．２０１０．０２ 于湿润而发生变质，除此之外，对于存储的药品还要进行定期的检查， 【２】王淑玲，郭彩薇．把握药品特点，破解销售难题．中国医药 以便于及时清除威聃药品质量的安全隐患。 报，２０１１．１２．１７ １．３销售药品要有一定技巧 作者简介 笔者根据多年的药品销售经验，将药品销售技巧总结为以下几点： 林长松、性别；男；出生年月；１９５９．０５、籍贯；山东。学历；大专、职称； 首先，要建立科学、实战的药品营销组织框架，确立企业整体营销观 药师、研究方向；经营，销售。 ８２辩叛 鳆
