金座写字楼近期招商计划
一、工作阶段划分
此阶段工作重点是如何积累客户、如何实现成交，而前一阶段工作的开展对写字楼来讲，并未积累有效客户，因此在此阶段的策略应讲究“走出去”，“请进来“，通过与客户的第一线接触，及时掌握客户客观需求、调整招商策略，并最终实现成交。
1、第一阶段：客户积累、成交期
时间：20__年9月1日-20__年11月1日
工作重点：“扫楼”+“实效推广+“sp活动”
工作目标：迅速积累目标客户，短期内提高入住率
主要内容：
1)根据本案目标客户定位，甄选目前呼市地区甲级及繁华地段
的乙级写字楼、某些实力集团自用办公楼内的租户，由招商
人员对该部分写字楼客户进行实地拜访，即主动出击；
2)通过与这部分客户的实地接触，不但能了解客户的实际需求，
同时也能将本案的信息有效的传达给这些客户；
3)对招商人员每日走访工作进行量化，同时将与客户交谈内容
进行客户敏感因素分析、分析客户对本案的认可因素和抗性
因素，包括研讨如何解答客户的疑问，以及分析该客户是否
是有效客户（通过初次接触，对本案的兴趣度较高的客户可
以初步判断为有效客户）；
4)每日由招商主管对各招商人员的统计分析表进行汇总，同时
各招商人员要对已拜访客户制定跟踪计划，以及其间出现问
题的解决策略和方法；
5)每日必要的夕会可以集中的解决当日所遇问题，并集思广益，
找出最佳解决办法；
6)针对于一些实力较强的客户，如判定其有较强意向，在进行
敏感性因素谈判时，尽可能由公司分管老总进行谈判以表诚
意，而此点也是极其重要的；
7)在走访客户时，应尽可能的了解到该客户目前所租赁写字楼
的租金价格（即便告知，也极有可能存在一定水分）以便调
整本案初期的优惠幅度，毕竟呼XX特写字楼租赁市场还处
在初级发展阶段，租赁价格行情存在较大的波动；
8)由于初期我们并不能确定哪那个客户是有效的，哪那个客户
是本案的目标客户，哪那个客户才是有意向的，因此要通过
“量”来提高“质”；
实效推广：上一阶段的楼宇液晶电视广告效果分析，从上次广告效果
看收效甚微，从广告发布本身究其原因主要有两点，一是
发布周期短仅1周左右：客户在还没认知金座，其广
告就已停止（从需求—认识—了解—成交是一个其一不可
却缺一的过程，任何一个客户在有相关需求的情况下才会
去寻找相关产品咨询，在认知的同时结合自身需求来判定
是否符合要求，然后才进一步的去了解该产品，最终实现
成交）；二是广告受众面较窄，我们的广告覆盖面仅面向已
租赁群体，那么这个群体里只有换租企业才是我的潜在有
效客户，比例太低，因此在后期宣传我公司建议增加报纸
广告的信息广告宣传，费用不高效果很明显。
Sp活动：此阶段中恰好包含了一个本案写字楼正式入驻的时间点，
据悉贵司要举办入住仪式，可借势邀请潜在客户一起参加
并参观本案，通过该活动提高入住率是一个比较适合的契
机，但在没有切实的优惠条件下，想到达到此目的是
较为困难的，成功实施的要件是和目标客户初步顺利的洽
谈以及手里拥有较大的优惠赋予权力，就会大大增加此次
活动借势的成效。
此阶段工作注意事项：
1)招商人员每日走访客户要求必须做到真实、客观，且要形成
2)在与客户接触交谈时，一定要注意观察客户的真实意思表述
及关注点；
3)在遭到客户拒绝接受拜访时，不应主观上放弃该客户，同时
不应影响到后续的工作，拜访“失败”一次就代表着迈向成
功一步；
4)拜访一定注意交谈对象，不应在普通雇员和一般职员上浪费
太多时间和精力，应尽可能通过他们来安排与更高级别的管
理层和决策层会面；
5)初次拜访时在涉及一些较为敏感的问题，应以测试为主要目
的，在租金、租期、优惠幅度等问题上，多为探测对方的承受力和答案，记住切莫随时报价，这将会给后期谈判带来较大的麻烦，可告知对方近期一旦确定就邀请对方去参观并告知价格等资讯。
2、第二阶段：深入回访、成交期
时间：20__年11月1日—20__年2月1日
工作重点：“跟踪”+“实效推广”+“坐店”+“维护”工作目标：消化前一阶段积累客户，并积累下年入驻客户主要内容：
1)通过上一阶段积累的客户，此阶段要重点对这部分客户进行
有效的跟踪回访来确定其最终意向；
2)在回访时不能简单的进行电话回访，询问对方考虑的怎样，
是否决定，应藉由某个“借口”或“噱头”来试探对方是否有确实意向；
3)对于重点客户，还应进行多次的实地拜访，但拜访的目的不
应表露太强，如我过路这里，顺便来看看您，最近工作怎么样等等，让客户从内心感觉到我们的真诚；
4)此阶段时间已接近年尾，加之新客户在入驻时的装修时间（约
1-2个月），因此在此阶段客户入驻的可能性不大，但不并影响继续跟踪客户，通过与客户的多次接触我们可以清晰的了解到该客户来年的动向安排，为下年积累更多有效客户；
5)此阶段应有一部分客户已经入驻或即将入驻，对这部分客户
关系的维护也是极其重要的，所谓的“老带新”就是维护客
户关系最好的证明，通常对于大面积写字楼租赁的客户来说，
他们最常、最多的成交方式就熟人推荐，因此在拓展新客户
的同时，也要积极的维护老客户来提升入住率。
3、第三阶段：上年客户消化，剩余写字楼补招期
时间：20__年2月1日—20__年4月1日
工作重点：“扫楼”+“实效推广”+“坐店”+“维护”+“sp活动”工作目标：进一步消化所积累客户，并通过一年之春的大好良机提高
主要内容：
1)此阶段可以说是面临抉择的关键时期，如前几阶段的工作成
效较好，此阶段保持开展即可；如前几阶段工作成效并不明
显，那么此时就要积极的进行招商策略的调整（租金价格、
租期、优惠幅度、付款方式），而面临抉择的即是不调整租金
价格，继续保持高端定位（那就意味着一定的空置率），还是
降低租金收益，来提升入住率，而通过酒店可
以很好的得以证明，长期的空置不但不能保持高端定位，而
且在一定程度上还会造成市场负面影响，因此积极的进行招
商策略的调整才是保证提升入住率的关键；
2)此阶段正好的开年之际，而大部分公司在此时也会在此时进
行一个发展战略的调整，其中就包括办公场所的更换，因此
在此阶段的扫楼是极有必要的；
3)通过几个月的老客户维护，此时维护老客户也应提高另一个
高度，如老带新不但能给与新客户的一定的优惠措施，也给
与老客户一定时期的免租期；
实效推广：此阶段实效推广的媒体选择应尽可能的加大辐射面，因在
此时恰是众多客户选择写字楼的大好时机，本案的信息不
能有效的传达出去就意味着客户的流失，媒体组合以“大
众传播”（建议新报信息广告）+“分众结合”的方式进行
Sp活动：应在此阶段举办已租老客户联欢联谊会，并邀请潜在租赁
客户参加，给新老客户创造一个交流的机会，前提当然是
我们一直得到老客户的认可，那么，老客户说一句好顶我
们十句好，会大大促进租赁成交。
二、招商团队相关执行要求事项
日常养成良好的工作习惯对项目整体的招商进展情况是至关重要的，下面我行给日常招商工作中一些具体性事项：
1、每日晨会，汇报当日工作计划及具体性内容；
2、每日夕会，当日工作总结，提出所遇问题及解决办法；
3、客户信息统计表，每日必填；
4、客户回访跟踪表，每次回访必填；
5、每周工作汇报总结及下周工作计划；
6、每月工作汇报总结及下月工作计划；
7、招商小组临时性研讨会，目的在于解决时效性较强的问题；
8、招商人员业绩定量考核；
9、具体性问题解决措施及阶段性方案调整策略（形成文本）；
