某国际大酒店营销技术方案1
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”地思想;为了更好地开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施.
第一章目标任务 一、客房目标任务:万元/年. 二、餐饮目标任务:万元/年.
三、起止时间：自年月－--－ 年月． 第二章形势分析 一、市场形势
１、2０01年全市酒店客房1０000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业.
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”地现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续.
3、今年与本店竞争团队市场地酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等.
４、与本店竞争散客市场地有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等.
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡;会议市
场潜力很大．
二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好.
2、老三星酒店知名度高、客房品种全. 3、餐饮、会务设施全.
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距. 第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（１）国内标准团队．（2)境外旅游团队.(3)中档地地商务散客.（4）各型会议.
一、客源市场分为:
（1）团队 --－-－－－本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -－--－--首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市地商务公司.
(３）会议---－---各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季:1、 ２、
3、 4、
5、10、11、１2月份(其中黄金周月份:10、２、5，三个月) ２、平季:7、8月份 3、淡季:6、9月份 三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、Ｃ三类
a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等.
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、
天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等. ｃ类：其它.
*按不同分类制定不同旅行社团队价格 （１）稳定Ａ类客户，逐步提高A类价格． （2）大力发展Ｂ类、C类客户，扩大B、Ｃ类比例. 2、境外团旅行社：
（1)市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游. 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (２）马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 (3)新加坡：山海国旅
（４)韩国市场---－--－－热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅
3、确定重点合作地旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等．
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同地价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点.
１、旺季:1、 2、 3、 4、
5、10、11、１2月份
★2002年1月(3１天)3月（3１天)、４月（30天）、2001年１1月(３0 天)、１2月（31天):
A、每天团队与散客预定比例：６:4，
B、房价：团队价:1１0元/间,散平均价：180元/间 C、月平均开房率:9０%即1６1间/日
D、每日收入：团队：９66６元,散客：１0９48元
Ｅ、五个月总（153天）收入：31５.３94２万元，月平均：63．0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份:
１、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订． ２、加强会务促销． ３、加强商务促销和协议签订. 4、加强婚宴促销． 2002年3月份：
１、加强会务、商务客人促销. 2、加强婚宴促销．
３、“五一”黄金周－-－---－－客房销售３月中下旬完成促销及接待方案. 2０02年4月份:
1、加强会务、商务客人促销. 2、加强婚宴促销.
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订. ４、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节－---－-以“献给母亲地爱”为主
题进行餐、房组合销售． （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份: 1、加强对春节市场调查. 2、加强会务促销． 3、加强商务促销和协议签订. 4、加强婚宴促销.
其中黄金周月份:10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *20０１年10月(31天)： A “十一”黄金周:全部七天
１）2、３、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团:160元／间，散:280元/间 开房率:95%即170间／日
每日收入：团：１63２0元,散:1９０40元
2）1、6日,团:散＝7:3,房价:团:1２0元/间，散:2２0元/间 开房率:9０%即１61间/日
每日收入:团:13５24元,散：10６26元 3）７日，团队：散客=7:3
房价:团:10０元/间(含双早）,散：160元/间 开房率:80%即143间／日
每日收入:团：10０10元，散：68６4元 4）黄金周收入：20.67万元
B 当月余下24日收入： 49.4７36 万元， 预定比例:团：散＝6:4
房价:团队价：１00元/间,散平均价：１７0元／间 开房率:９0%即16１间/日 每日收入:团：9６66元,散:109４8元
C、本月总收入:70.１436万元 D、本月工作重点: 1、加强会议促销. 2、加强婚宴促销.
3、加强商务促销和协议签订.
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案.圣诞节--－－圣诞大餐.10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展. ５、春节－－--－－-－ 客房、家宴或年夜饭---－--- 元宵节---－－－--情人节
（1)餐饮部10月下旬完成制作方案.
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来.
*2００2年2月份(本月只有2８天): A 春节黄金周:全部七天 1)2、３、4、５日，团:散＝５:5 房价:团:１８0元／间，散:280元/间 开房率:９8％即17５间/日
每日收入：团：1５750元,散：24500元 2）１、6日，团:散＝6：４, 房价：团:150元／间,散：２20元/间 开房率:92％即1６5间/日
每日收入:团：14850元，散:１4520元 3) ７日,团:散＝7:3
4）房价：团:100元／间(含双早)，散：160元/间 开房率：８0%即14３间/日
每日收入：团:１0０10元，散：6８６４元 4)黄金周收入:2３．66１4万元
B 当月余下日收入: 43．２8９4万元（21天), 预定比例:团:散＝６:４，
房价:团队价：１00元/间，散平均价:1７0元/间 开房率：９0%即１61间/日
每日收入：团:966６元，散：1０948元 Ｃ、本月总收入:６6.9508万元 D、本月工作重点:
1、加强会议促销. 2、加强婚宴促销.
3、加强“三八节”活动促销. ＊20０2年５月份(31天) Ａ 五一黄金周，全部七天 ｉ>2、3、4、5日，团：散＝6：4, 房价:团：１５0元/间,散：260元／间 开房率:90％即161间/日
每日收入:团：1449０元，散:1６74４元
ⅱ＞1、6日，团：散＝7:3，房价:团:12０元/间,散:2２0元/间 开房率:9０％即16１间/日
每日收入:团：13５24元,散：106２6元 ⅲ>７日，团:散=７:３
房价：团：１10元／间（含双早），散：160元/间 开房率:８０％即143间/日 每日收入：团：11011元,散：68元 iv>黄金周收入：１9．111１万元
B 当月余下日２4天收入:４９.4736 万元,
预定比例：团:散=6:4,房价:团队价:10０元/间,散平均价:170元／间开房率：90%即161间/日
每日收入：团:9666元,散：10948元 C、本月总收入：6８.５847万元 D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-－--－-以“享受亲情、欢 乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售.制定父亲节---－-－-以 “父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售.（六月第三个星期天） 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销. 3、加强商务促销． ２、平季:７、８月份
*A、２00２年7月(３1天)，2001年8月(3１天）： 预定比例：团：散=7：3
房价:团队价：90元/间，散平均价:１60元/间 开房率:8５%即１５2间／日
每日收入：团：９576元，散：7２９６元
二个月总（6２天)收入:1０４.６0６４万元，月平均：52.30３2万元 A、各月工作重点: ７月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销.
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销--－-－－-7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展. ３、中秋节－-－－－－---－月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展. 8月份:
4、加强署期师生活动促销．2、加强“学生谢师宴”促销． ５、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案. ６、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐 饮、销售部完成接待及促销方案. 3、淡季:6、9月份
＊Ａ、2002年６月(3０天），２001年9月(３0天)：
预定比例：团：散=7:３，房价:团队价:８0元/间，散平均价：１5０元/间
总开房率：70％即１25间/日 每日收入：团:7０00元，散：56２５元
二个月总(60天)收入：75.75万元，月平均：３７．875万元 B、各月工作重点: ＊6月份:
１、加强对“高考房”市场调查. 2、加强署期师生活动促销. 3、加强商务促销． *9月份： 1、加强会务促销. 2、加强商务促销.
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节地团、散预订． 4、制定“圣诞”活动方案． ４、预算全年客房营业收入：万元 年平均开房率: ８6.０6５ %
某国际会所经营管理方案1
某国际会所经营管理方案 一，市场分析:
北京的娱乐行业自从9０年代发展以来,分别经历了:演艺静吧歌厅 KTV 迪厅俱乐部以及发展到最近的高级俱乐部和私人会所。目前北京的娱乐行业可以说上百花齐放，竞争日益激烈,无论是硬件环境上的装修还是软件管理,策划,服务项目及广告投入可以说都是目前北京市场上“空前”的逐渐步入了拼装修拼广告和活动的现状。
１,私人会所:
国内私人会所最早起源于9０年代的北京,先后发展到上海，深圳,等沿海发达城市,目前北京运做比较成功并具品牌性的会所有：长安俱乐部，中国会,美洲俱乐部和京城俱乐部,圈内叫做“四大会所”这四家的入会费均为:1万－-－1,5万美金不等,每月还要交纳100０美金左右的月会费,而会所的主要收入还是以会员费和商业交流PＡRTY为主，为会员提供最大的买点还是其独特的商业氛围和会员阶层以及会所的品牌效应。其地理位置也均分布在京城的：商业,金融,文化的中心地带，而且会员的组成也都很统一。
2，俱乐部：
北京最早形成规模的KＴV(夜总会)始于北京的“唐人街”和王府井国贸附近。随着唐人街的拆迁而逐渐分散到商业中心和使馆区附近，目前比较成功的有,８号公馆天上人间翡翠明珠京华时代等。其运营模式还是传统的夜总会运营模式，而顾客组成也比较固定。
二，经营定位：
1,ＸX国际地处北京东北角，望京地带,紧邻北五环可以说是北京面前非主流的娱乐地带，公司的营业项目比较多样性集:客房酒吧 KTV 洗浴棋牌餐饮为一体，但是主要的营业区域及重点还是应以KＴＶ为主,以其他营业区域的收入为辅助项目，也就是说要以ＫTV带动其他辅助项目的盈利范围。
2，XX国际虽处于非北京娱乐中心地带,但是无形中也是一个有利条件,也就是说公司附近无有规模的竞争对手。而一个成熟的私人会所反而不是十分注重地理位置，私人会所的概念是:产权归私人所有的文化或商业空间。
3，综合上述市场情况和公司的现有状况,如XX国际会所一开业就进入高端消费俱乐部行列的话,运做和经营起来的话风险还是很大的，所以建议董事会应考虑前期以大众性消费与会员型相结合的运营模式。一但公司的市场地位和运营状况达到高级会员俱乐部的标准时，管理层会按当时的各方面综合条件报董事会经董事会批准后从而转移经营方向。
下面我们来分析顾客最基本的消费心理
XX国际会所若想成为高级私人会所,就应充分考虑顾客的消费心理及顾客的分类,1)首先客人觉得这里好玩才会想到下次的光顾，如:公关形象和素质,高雅的消费环境，项目齐全的服务设施等等
2）成熟的商业洽谈氛围和人脉基础 3)公司会员的私秘性
4)良好的公司品牌，客人觉得来XX国际会所消费是身份和地位的象征。 ５）董事的朋友或生意伙伴
如果不具备上述4点的话,相信第5点也很难长期有效，除非碍于情面或是有事找董事谈。
如公司想达到上述条件的话就应考虑重点打造公司的核心竞争力和品牌效应上
4,经营模式分析:
如想经营高端俱乐部的话就应把前期重点放在加强公司的核心竞争力打造公司的品牌效应上。
XX国际会所的核心竞争力以以下几点为核心： １）会员的层次和会员数量 ２)会员的综合服务管理 ３)软件上的管理及服务
４)公司为会员提供的娱乐和文化氛围 5）公关人员的素质 6)公关人员的服务方式 7)公关人员的管理方法
８)公关人员的收入方式和后勤管理 9）公司的硬件实施和条件 品牌效应应做到以下几点：
1)广告模式的推广(长期） 2）会员的含金量
3）每次会员PARTY的举办形式 4)非会员交友性活动 5）媒体宣传 6）口碑宣传
备注：具体的广告和营销方式第四，第五章节体现 三，管理方案及项目定位
1,公司的管理目标是：营造一流的消费氛围和服务利念，从而打造京北第一会所
品牌
2,公司的营业区域分为:KＴＶ包房，酒吧,棋牌室，客房,会议厅,餐厅，多功能厅，ＳPA（水疗）
3,KＴV管理定位:
前章提到KTＶ是会所前期打造的重点，管理团队认为还是按照传统是经营模式和收费标准。而前段时间得知公司想走公关由公司负费制度,
那么我们下面分析一下两者之间的成本和管理 第一种模式：公司承担公关费用
例如:有８位客人过来消费,所在房间最底消费为：５000元 那么公司提供的服务项目为：8名公关（或是更多） １名包房公主 1名包房小弟
成本为:8（公关)×60０=4８０0 1(包房公主）×５00=500 1(包房小弟)×１０0=100
总和为：5400元就算收取客人３０%的服务费的话(1500）那么公司还要担负:5400-150０=390０元而客人的总消费刚为:５0００元刨除酒水成本,房租，水电,消耗，辅助人员开支,及后勤保障和其他费用公司根本不赚钱。
第二种模式:客人自负小费
公关人员和服务人员的收入为客人给小费的方式,公司则会对人员雇佣上费用几乎为零成本，反而服务人员也会更尽心地为客人提供优质的服务,省去了管理人员监督的方式，无形中节约两方面的成本和开支。也就是说公司雇佣免费的服务人员资源,而我们只需要提供后勤和其他方面的辅助性福利。
4，酒吧经营管理定位:
酒吧的营业面积为:90平左右功能定位:静吧和会员交流区, 主要功能:
1)会籍顾问和顾客交流
2)会员间相互交流
3）提供静吧鸡尾酒和简单饮品及小食 4）提供大堂吧功能 5)花试调酒表演 5，棋牌室
现棋牌室共有3间,营业面积为６0平,
经营方法：以传统的按小时收费制度，并提供其他服务例如:点餐，酒水，小食，经营方法:
1)每小时收费100元（暂定）
2）可提供刷卡服务(把顾客卡内的钱兑成现金) ３)兑换外币 4)小额借贷
以上2—4条只针对会员服务 ６，客房
客房为24小时营业区域，带ＳＰA的客房定为VIP房 客房分为2种营业模式： １)传统客房模式
2)计时休息模式,但计时休息要单独设定房间
两种模式均需要提供,按摩等其他正规洗浴的服务项目，及点餐和早点 ７,会议室
会议厅应按照多功能的目标发展， １)公司会议
2)本公司内部大型会议使用
3)配备投影,电脑，传真,复印，会议记录，宽带,等办公设施。 4）会员间商务洽谈使用
5）两种收费方式:按天收费计时收费 8,餐厅
餐厅营业面积为100平米，以高级西餐为主，管理团队也考虑海鲜和燕，鲍，翅等高档中餐,但餐厅面积和厨房对海鲜的养殖和燕，鲍，翅初加工等工作有很大,而且这一方面的人员开支和原料成本也非常高,
所以建议董事会在餐厅的运营项目上走高档西餐路线。 如后期会员有这方面要求,则另行整改。 餐厅服务项目： 1)高档西餐和红酒 2）客房供应早茶
3)为其他营业区域提供点餐服务
4)承办小型宴会和冷餐会 5)餐厅应有单独音乐播放系统
６）或是有单独的演出人员(钢琴,小提琴等) ７)可点歌或点曲服务
餐厅的经营方针应以,投入少成本少高回报为主要方针，主要看后期的运营和炒做及客人对餐的评价
9多功能厅（玻璃中厅）
多功能厅面积为１10平米左右，管理团队把玻璃中厅定位为多功能厅， 主要功能及营业方式如下： １）做新闻发布会现场 2)举办大型会员交流活动 3)举办各种PARTY和节日活动 ４)大型鸡尾酒会和冷餐会 5）会员商业交流 6）做会员公司商业聚会 7）本公司节日聚会 8）出租做其他服务项目
多功能厅如想提供上述所有服务项目的话应考虑辅助服务设施如:演出台
(可移动）,ＤJ设备,音响，灯光等等一系列设施及硬件。四,营销目标：营销目标：打造京北第一娱乐品牌,
五，营销方案(品牌推广） 营销方案:外部营销,内部营销 外部营销： 第一,广告方式：
1)媒体广告:电视，电台，报纸,杂志，专业网站
２）平面广告：户外广告牌(高速路入口,别墅区或高级公寓，商业中心，公司周边等等）
3)商业活动
4）地缘互动(高尔夫球场，物业，其它非竞争对手的高消费场所） 5)口碑（顾客间)
6）大型会展（车展,CＨＩＣ…) 7)品牌互动(与奢侈品牌合作推广） 第二，人员营销:
1)成立专门的公司推广部，对外联系会员，并对现有会员做售后服务和联谊 2)对外推广公司品牌(具体模式由管理团队制定） 内部营销：
1)稳定现有会员人数,并经常性举办会员联谊和活动 2），增大会员间沟通和接纳新会员,
3)建立会员咨询和服务体系,例如:某会员咨询会籍部或管理人员：ＸX国际会所是否有某某银行的会员？我想和他们谈点事情，我们就要做到给予介绍，并约定时间和地点，让两者沟通。相信这应是会员对公司最大的希望及肯定。
4)发挥会籍顾问的潜力,拉动其他非会员入会
