输赢读书笔记

一、销售六式（基本功）

1、采购六个关键因素：情报，客户需求，产品价值，客户关系，价格和客户使用后的体验。 2、销售流程 针对介绍价值 建议关系 挖掘需求 价格谈判 服务让客户满意 3、销售六式 第一式，发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人（客户内部的人永远是掌握客户资料最多的）

第二式，收集资料，建立信赖关系。A、了解相关产品的使用情况。B、了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来。C、掌握关键客户的个人资料。D、掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。其中C掌握个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。

组织结构分析。从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

销售机会分析，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。如果是销售机会，就立即推进客户关系，用最低的代价迅速地推进客户关系。

（客户关系推进流程：1、认识2、约会3、信赖——客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线4、同盟——善于适用他们）——如何分析客户性格对每个客户采用不同的方法，这就需要眼力。

只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系 第三式，需求 寻求解决方案（采购的产品和服

目标和愿望 问题和挑战 务以及对产品和服务的要求）

注：要寻找深层次的需求，找到最关键的需求点，做项目最需要解决的燃眉之急。 第四式，竞争策略。销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险。 第五式，赢取承诺。签合同。

第六式叫做跟进服务，经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 二、技巧

在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。