2024年客户经理下半年工作计划 篇2

　　一、培训对象：商业银行对公客户经理?

　　二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼?

　　三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。?

　　四、培训时间：2天，?

　　五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销?

　　六、销售：本套培训教材：100元?

　　七、课程大纲：?

　　第一天客户开发和管理技巧?

　　1、如何成为优秀客户经理?

　　客户经理的职责：?

　　客户经理的工作理念?

　　客户经理的工作任务?

　　客户经理的支持体系?

　　优秀客户经理的素质?

　　2、客户经理必备技能?

　　甄别有价值客户的技能?

　　评估客户的价值?

　　产品和服务组合设计?

　　有效的实施方案?

　　3、目标客户的选择?

　　确定目标客户的原则（结合国家产业、银行信贷投向、偏好）?

　　寻找与发现客户的原则?

　　寻找与发现客户的方法?

　　当天最适合银行拓展的10个重点行业?

　　4、客户需求分析?

　　客户的需求在哪里？有何需求特性?

　　客户通常的五大需求?

　　寻找银行产品的切入点?

　　根据客户需求设计服务模式?

　　5、客户访问前的准备?

　　建立个人的专家库?

　　产品和资料准备?

　　个人资料的准备?

　　形象礼仪要点?

　　明确销售计划、目标?

　　6、有效的拜访，方案的交流沟通?

　　访问开始的注意?

　　倾听技巧?

　　如何控制会谈的内容和方向?

　　有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望?

　　合理的报盘?

　　达成初步共识?

　　与客户交流中注意事项?

　　第二天金融服务方案设计及案例分析?

　　7、金融服务方案设计?

　　如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点?

　　设计科学合理的金融服务方案的技巧?

　　金融服务方案的选择?

　　金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）?

　　经过审批机构的沟通，最终敲定方案?

　　敲定操作规程、协议?

　　方案的实施?

　　8、授信调查报告撰写?

　　金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）?

　　客户风险的分析?

　　风险防范和控制措施?

　　收益分析?

　　9、组织实施方案?

　　时间安排?

　　计划和流程?

　　实施方案中注意事项?

　　过程监控?

　　10、授信方案的制作案例及讨论?

　　汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）?

　　钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）?

　　公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）?

　　石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）?

　　11、对客户经理的告诫?

　　对客户经理的12条告诫?

　　客户经理的10条工作准则?